Переговоры в продажах: победа в самых сложных ситуациях

описание семинара

Бывают сделки, которые надолго определяют положение. Подписал один раз договор − и уже в другом статусе и с большей прибылью. Например, получил хорошие условия аренды. Или увеличил поставки по действующему контракту. Или договорился с крупным оптовым покупателем. Но другая сторона тоже в курсе привлекательности сделки, поэтому можно получить статус, но остаться без прибыли…

Чем отличаются переговорщики, к которым многие приходят с предложениями? Им не надо готовиться. Вернее, это они так думают. Закупщик один, а поставщиков много. Владелец торгового центра один, а арендаторов много… Они считают выбор преимуществом, но его можно превратить и в недостаток. Как?

Расскажет непревзойденный мастер переговоров Виталий Шемякин. С его помощью на этом тренинге вы разберетесь, как видеть поле переговоров лучше, чем закупщик, быстрее просчитывать варианты, «навязывать» свое видение без борьбы, побеждать даже из слабой позиции, достигать компромисса на своих условиях.

Для кого:

Для сотрудников и руководителей отделов продаж, договорных и клиентских отделов.

Тренинг полезен при подготовке к переговорам:

• об условиях поставок в крупные сети;
• об изменении арендной ставки;
• о скидках с крупным клиентом;
• о возврате дебиторской задолженности;
• о расширении ассортимента контракта;
• о заключение длительных договоров поставки и обслуживания.

Формат проведения:

• 50% времени – интерактивное изложение материала, разбор реальных переговорных ситуаций.
• 50% времени – отработка новых приемов и техник по авторской методике – участие в деловых играх «Эффективные переговоры», «Пустое и твердое».

Вы получите новые инструменты, отработаете их на практике и сможете уже на следующий день использовать в реальных переговорах.

Бонусы участникам:

• Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца.
• Список актуальной литературы по теме тренинга.
• Авторские шаблоны и формы, которые помогут спланировать переговоры, подготовиться к ним, составить отчет об итогах.
• Книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.

содержание семинара

1. Готовимся к переговорам

• Когда в продажах начинаются сложные переговоры?
• Последовательность подготовки к переговорам.
• Вспоминаем фон Клаузевица: лучше план без атаки, чем атака без плана.
• Сложнее, чем кажется. Ставим цели переговоров.
• Лестница переговоров − модель движения от согласия к согласию.
• Веерные и двоичные цели.
• Анализируем интересы оппонента.
• OTAL-анализ позиции оппонента.
• Что заставит оппонента согласиться с вашим предложением?
• Что можно уступить и выгодно ли это другому?
• Лестница переговоров и веерные цели. Как добиться прогресса, используя компромисс?
• Как выжать максимум из сделки?
• Соглашения допустимые и недопустимые. На что можно соглашаться, а на что − нет?
• «Торговаться не торгуясь». Метод связанных предложений.
• «Нет уступки без уступки». Соблюдаем баланс обмена.
• Не отдам ничего бесплатно!
• Ищем варианты обмена.
• Ресурсы/время/качество.
• Шкала своей выгоды. Назначить максимум − получить оптимум.
• Шаг уступки. Сколько и когда разумно уступить?
• Лестница переговоров и двоичные цели. Как добиваться прогресса, получая «да» и «нет»?
• Формулируем тезис. Как двумя фразами убедить оппонента?
• Цель+1: план действий после достижения/недостижения цели. Как спланировать итоги встречи и фиксировать договоренности?
• Дорожная карта переговоров. Связываем отдельные переговорные техники и приемы. Что надо точно понимать до начала переговоров?

Практикум:

Деловая игра «Пустое и твердое» - тренируемся разбирать переговорную ситуацию, формулировать неопровержимые тезисы для победы.

2. Управляем переговорами

• Сетка компромиссов. Как добиться «мне 60%, а тебе 40%» вместо «мне 30%, а тебе 70%»?
• Тезис и двоичная цель. Используем убеждающие формулировки, чтобы получить «да». Подбираем варианты ответа для «нет».
• Приближаемся к цели и сохраняем отношения. Важны регулярные договоренности, а не разовая выгода.
• О каких психологических аспектах делового общения важно помнить на переговорах?
• Цикл «Захват-прием-фиксация».
• Готовность вместо сценария.
• Захват и его формы. Необычные примеры из практики.
• Управляем инициативой: нестандартные приемы.
• Как обрабатывать типичные и нетипичные возражения?
• Фиксируем соглашения: ключевые техники.
• Переговоры: вход и выход.

Практика:

Деловая игра «Эффективные переговоры» − на реальных бизнес-кейсах тренируемся применять систему переговоров, осуществлять захват, управлять инициативой, обрабатывать возражения, фиксировать соглашения. Совместно анализируем полученные результаты.