План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать

описание семинара

Вы – руководитель отдела продаж, собственник, коммерческий или генеральный директор. Планируете оптимизировать работу отдела продаж и ставите перед собой серьезные цели: увеличить продажи, сократить зависимость от ключевых сотрудников, получать предсказуемые результаты работы.

Резонны вопросы: как их реализовать? С чего начать? Как не остановиться на полпути? Ответы, практические инструменты, технологии роста продаж и план конкретных действий по оптимизации – на этом семинаре по увеличению продаж. Программа обучения создана на основе анализа лучших российских практик продаж в разных отраслях.

Бонус каждому участнику! Очная 2-часовая консультация Дмитрия Русакова.

Для кого этот курс

Собственники, генеральные директора, коммерческие директора, руководители отделов продаж.

Что получит участник

План конкретных действий и набор практических инструментов, использование которых позволит увеличить количество продаж, повысить их маржинальность, оптимизировать работу отдела продаж.

содержание семинара

1. Что и как влияет на продажи. За счет чего можно увеличить продажи и улучшить работу отдела продаж?

• Текущее состояние дел в продажах: как оценить?
• Способы объективной оценки.
• Какие факторы влияют на рост продаж и как они взаимосвязаны?
• Как оценить модель продаж?
• Конкурентные преимущества: какие они у вас?
• Оптимизируем работу отдела продаж: как расставить приоритеты?

Кейс: пример успешной модели продаж российской компании. Технология аудита состояния компании в продажах.

2. Как использовать дерево целей для роста продаж?

• Как составить и применять дерево целей?
• Цели: какие из них главные, а какие – второстепенные?

Упражнение: составьте дерево целей роста продаж.

3. Состояние клиентской базы: как оно влияет на продажи?

• Продажи существующим клиентам: альтернативы.
• Классификация существующей базы. Два основных способа.
• Как, используя результаты классификации, ставить задачи менеджерам?
• Система перекрестной оценки размера и потенциала клиента.
• Показатели по клиентам как часть мотивационной схемы менеджеров.

Бизнес-кейс: компания продает оптом стройматериалы и инструмент. Руководство поставило задачу – увеличить продажи на 60% за 9 месяцев по ряду товарных групп за счет существующей клиентской базы. Как действовал руководитель отдела продаж? Какие он решал задачи? Каких добился результатов?

4. Привлечение новых клиентов

• Поиск и активное привлечение новых клиентов: какие способы использовать?
• Как выстроить бесперебойный процесс поиска новых клиентов? Как этот процесс измерить?
• Каких менеджеров привлекать для поиска новых клиентов? Как их мотивировать?

5. Менеджеры отдела продаж

• Какие они, менеджеры по продажам? Основные категории.
• Как, зная категории, ставить менеджерам задачу?
• Как, зная категории, выстроить план работы менеджеров?
• Работа с менеджерами по продажам: как при поиске звезд не нарваться на сказочников?
• Стоит ли поручать поиск и работу с клиентами одному менеджеру?

6. Мотивация отдела продаж

• Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
• Система мотивации, нацеленная на рост: как разработать?
• Схемы материальной мотивации, которые дают результат.
• Схема мотивации по целям: как подобрать цели и увязать их между собой.
• Инструменты нематериальной мотивации, которые действительно стимулируют работу менеджеров.

7. CRM-система или автоматизация продаж. Способ структурировать работу менеджеров и увеличить продажи.

CRM-система является сейчас одним из важных инструментов для руководителя и менеджеров, но этой системой нужно уметь правильно пользоваться.

• Как подобрать? Существующие системы, их функциональные плюсы и минусы, возможности применения.
• Как наладить? Какие задачи можно решить при помощи системы? Как этого добиться при планировании функционала?
• Как внедрить систему? Этапы внедрения. Как презентовать менеджерам работу в системе? Как избежать «замусоривания» системы? Какие сложности могут возникнуть при работе с системой? Как их преодолеть?
• Как работать с системой руководителю и менеджерам? Виды отчетов, схемы планирования работы менеджеров по разным направлениям, отчеты для руководителя, правильное чтение отчетов.

Кейс: Реальная бизнес-история о том, как компания подбирала для себя CRM-систему, какие цели ставила, что из этого получилось.

8. Как оценить работу отдела продаж?

• Показатели эффективности продаж.
• KPI продаж.
• Как ставить цели менеджерам так, чтобы продажи росли?
• Принцип «1 цель главная, 2 цели подкрепляющие»: как применять?
• Как контролировать изменения в работе отдела продаж? Основные показатели.

9. Три главных практических инструмента руководителя отдела продаж.

10. Как находить, собеседовать, принимать на работу и удерживать хороших менеджеров по продажам?

• Как правильно составить описание вакансии?
• Жесткий или гибкий подход в формировании потока кандидатов?
• Дали объявление – нет кандидатов. Варианты действий.
• Возможности кандидатов на должность менеджера продаж: как оценить?

11. Система прогнозирования будущих результатов

• Прогноз по сделкам, прогноз по суммам.
• Прогноз по клиентам.
• Прогнозирование как инструмент выполнения плана.

12. Обучение менеджеров

• Как оценить, поможет ли обучение росту продаж?
• Как выстроить программу обучения для разных менеджеров?
• Чему и как учить менеджеров?
• Внутреннее или внешнее обучение. Плюсы и минусы.

13. План продаж

• Как правильно составить план продаж?
• Из каких элементов он состоит?
• Как оценить возможности отдела по его выполнению?

14. Программа действий по выполнению плана продаж

• Элементы программы.
• Лучшие практики по выполнению программы.
• Риск не выполнить программу. Как его устранить?
• Как избежать неточностей при создании программы?

15. Как спланировать процесс оптимизации?

• Какие потребуются ресурсы? Как это оценить?
• Какие риски могут возникнуть в процессе изменений? Как эти риски устранить?
• Как расставить контрольные точки и оценить промежуточные результаты?

16. Лучшие российские практики по увеличению продаж

• Примеры успешной оптимизации работы отдела продаж.