Жесткие переговоры: противостою, контролирую, побеждаю

описание семинара

Переговоры напоминают борцовский ковер, разбор полетов или поиск виноватых? Найти конструктивное решение не удается? Оппонент ведет себя агрессивно, давит? Все это просто отработанные уловки, с помощью которых он пытается добиться своего. Но на каждый манипуляторский прием есть свой способ реагирования, а несколько техник перехвата сделают все уловки противника бессмысленными.

На тренинге Виталия Шемякина вы поймете, как отличить переговорщика от манипулятора, как противостоять давлению, перехватывать инициативу, справляться с агрессией – своей и оппонента, контролировать ситуацию и защищать свои интересы.

Предлагаемые методики и техники действительно работают. Эксперт искал, находил, отрабатывал, совершенствовал их в реальных бизнес-переговорах на протяжении 20 (!) лет. И теперь он готов поделиться результатом c вами!

Для кого:

Топ-менеджеры, владельцы бизнеса, те, кто участвует в жестких переговорах и хочет быть готовым к таким ситуациям.

На тренинге вы научитесь:

• готовиться к жестким переговорам так, чтобы быть уверенными в победе;
• за несколько минут определять психотип собеседника;
• защищать себя от психологического давления;
• выявлять и предотвращать провокации со стороны оппонента (незаинтересованность, одностороннее управление, уловки, манипуляции, прессинг, провокации на конфликт);
• перехватывать инициативу в ведении переговоров;
• управлять конфликтами на новом, более высоком уровне;
• применять техники жестких переговоров («психологическое айкидо», активного слушания, создания благоприятного психологического климата);
• определять манипуляции и противостоять им.

В результате вы сможете:

• повысить силу своего влияния;
• побеждать в переговорах даже из слабой позиции;
• задавать разные типы вопросов, аргументировать собственное предложение и преодолевать возражения;
• находить разные варианты поведения в неожиданных переговорных ситуациях;
• управлять собственными эмоциями и факторами, отвлекающими от цели;
• чувствовать себя уверенно в сложных переговорах.

Формат проведения:

• 50% времени – интерактивное изложение материала, разбор реальных переговорных ситуаций.
• 50% времени – отработка новых приемов и техник по авторской методике – участие в деловых играх «Эффективные переговоры», «Переправа», «Управленческий поединок».

Вы получите новые инструменты, отработаете их на практике и сможете уже на следующий день использовать в реальных переговорах.

Бонусы участникам:

• Экспертное сопровождение по электронной почте в течение месяца.
• Список актуальной литературы по теме тренинга.
• Книга эксперта «Переговоры: стратегия победы» с автографом в подарок самому активному участнику.

содержание семинара

1. Выстраиваем защиту

• Способы быстрой диагностики психотипа собеседника.
• Как создать благоприятный психологический климат даже в ситуации жестких переговоров?
• Защита сознания в жестких переговорах.
• Противодействие переговорному прессингу.
• Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели.
• Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады?
• Техники НЕ-слушания или защита от промывания мозгов.
• Техники слушания: как услышать в словах агрессора или манипулятора опору для защиты?
• Переходим к нападению – перехват управления с помощью вопросов.

Практика: Деловая игра «Переправа».
Вы оказались на необитаемом острове. Есть возможность выбраться, но не у всех – кто-то останется и погибнет. Отрабатываем защиту в жестких переговорах.

2. Перехватываем управление

• Приемы жестких переговоров:
  • Прием «Вместе»;
  • Прием «Люди в цепочке»;
  • Прием «Распоряжение»;
  • Прием «Предшественник»;
  • Прием «Полработы»;
  • Прием «Обстоятельства»;
  • Прием «Не вы, так я»;
  • Прием «Общая проблема»;
  • Прием «Последовательность»;
  • Прием «Выход из спора»;
  • Прием «Шанс».
• Обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций.
• Стратегии и техники работы с манипуляциями.
• Переговоры с манипулятором. Как управлять такой ситуацией?
• Техника «психологическое айкидо». NLP-методы.
• Работа с возражениями: как изменить убеждения оппонента?
• Конструктивные тактики перехвата управления в случае некорректного поведения собеседника.
• Как превратить разъяренного оппонента в лояльного?
• Техника поворота от эмоций к содержанию.
• Провокация агрессии как элемент давления.
• Как перестать спорить и перейти к делу?
• Экология отказа с сохранением отношений. Скажите «нет» и останьтесь друзьями.

Практика: Управленческие поединки.
Переговорами можно и нужно управлять. В поединках мы опробуем инструменты контроля инициативы, работу с давящими и манипулирующими оппонентами и другие аспекты жестких переговоров.

3. Удерживаем контроль

• Чтобы контролировать ситуацию, надо уметь управлять собой:
  • Телесные практики «растворения» эмоций;
  • Управление негативной энергией переговоров;
  • Техники психологической устойчивости в переговорах.
• Техники фиксации победы в жестких переговорах:
  • Смена ролей на новую пару;
  • Техника «Смести фигуры с доски»;
  • Подведение резюме;
  • Введение санкций.
• Анализ последствий: как будет развиваться ситуация в дальнейшем?
• После переговоров: какой имидж сохранится? Как это помогает фиксировать победу в жестких переговорах?

Практика: Деловая игра «Эффективные переговоры».
Вы садитесь за стол переговоров и решаете реальный кейс из бизнес-практики, а потом разбираете переговоры с помощью тренера и своих товарищей. Игра дает опыт применения полученных знаний на практике и помогает сразу усвоить теоретический материал.