описание семинара

Тренинг предназначен для сотрудников отделов продаж и продавцов и направлен на формирование и совершенствование навыков работы с покупателями, а также обеспечивает получение участниками нового, более углубленного знания об особенностях технологии продаж.

Цель тренинга - освоение навыков взаимодействия продавца с покупателем для проведения сделки купли-продажи товара.

содержание семинара

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

1. Ознакомление участников с основными методами повышения доходности в компаниях от процесса реализации товаров или услуг.
2. Формирование и отработка основных навыков взаимодействия продавца с покупателем, обеспечивающих эффективные продажи.
3. Передача технологий повышения объемов продаж организации заказчика путем совершенствования презентационных и коммуникационных навыков персонала.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Основные этапы продаж и основные методы повышения эффективности сделки.
Для каждого этапа проводятся обучающие процедуры по модулям: «Отработка навыка», «Анализ ошибок участников», «Закрепление навыка».

2. Этап подготовки.
Цели и установки продавца, изучение преимуществ товара, сбор информации о клиенте (предварительный поиск данных, визуальный анализ).
«Лестница продаж»
Техники СПИН, FAB, USP, UPB.

3. Освоение навыка вступления в контакт.
Техники установления контакта. Психологические позиции во взаимодействии. Приветствие клиента.
Типы контактов:
- визуальный,
- вербальный,
- жесты,
- техника комплимента.

4. Выявление потребности покупателя (заказчика).
Техники выявления потребностей клиента.
Выполняются упражнения для формирования навыков:
- активного слушания,
- умения задавать вопросы,
- перефразирования.

5. Презентация, аргументация, предложение.
Правила представления товара (услуги) покупателю. Ролевая игра «Презентация».
Соотнесение преимуществ с потребностями клиента.
Понятие аргумента, варианты убедительной аргументации. Круговорот аргументирования.
Ролевые игры («Конференция» и др.)
Особенности информирования клиента о цене и качестве предлагаемой продукции (услуг) перед предложением совершить покупку (заключить контракт).
Формы предложения, их достоинства и недостатки.

6. Прояснение сомнений и работа с возражениями; исключение сомнений.
Цели продавца при работе с возражениями.
Основные типы возражений.
Способы преодоления возражений.
7 основных этапов работы с возражениями.
Техники ответов на возражения.
Ролевая игра «Продажа – покупка»