«Кунг-фу продаж». Тренинг, который действительно увеличивает продажи

описание семинара

Если вы:

• тратите много времени на клиентов, которые в итоге ничего не покупают;
• вынуждены «падать» по цене, потому что у вас нет аргументов, которые бы убедили клиента в ее справедливости;
• хотите много зарабатывать, но план продаж выполняете нерегулярно из-за конкуренции и отсутствия интереса у клиентов;
• тратите много времени на поиск клиентов, но продажи от этого не растут;
• уже были на тренинге по продажам, но ситуация не изменилась…

…не спешите закрыть этот текст. Программа от Дениса Родионова – как раз для вас. На тренинге по увеличению продаж:

• 80% времени посвящено практике продаж, а не лекциям о том, как надо продавать;
• моделируются реальные переговоры с вашими клиентами;
• разбираются кейсы и находятся типовые решения, которые вы сможете применить сразу после тренинга.

Кроме уникальной практики продаж, вам предстоит работа в мини-группах, общие дискуссии, игры «Продажа группе людей», «Продажа тому, кто не принимает решения» и другие.

Главная задача тренинга по увеличению продаж: освоить навык глубинного слушания, который перевернет ваше представление о продажах и поднимет вас на мастерский уровень.

8-летняя практика проведения программы в этом формате статистически подтверждает, что найденные решения работают.

Целевая аудитория

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, владельцы небольших компаний – те, кто ведёт коммерческие переговоры.

В результате вы получаете

• технологию поиска новых клиентов;
• технологию повышения конверсии клиентских запросов в сделки;
• технологию увеличения продаж, адаптированную непосредственно под ваш бизнес;
• конкретное решение ваших реальных клиентских ситуаций;
• инсайты, полезные идеи, практики для повышения продаж.

Чем практика тренинга отличается от переговорных поединков?

• Это не выдуманные тренером, а реальные кейсы участников;
• Дается методика диагностики ведущего мотива и отрабатывается навык, который можно поставить за 2 месяца регулярной тренировки;
• Формируется навык глубинного слушания, который позволяет понимать мотивы человека, повышает влияние на людей, а следовательно увеличивает процент успешно завершенных коммерческих переговоров.

Некоторые примеры результатов участника тренинга

• Увеличили стоимость проекта с 11 до 40 млн. руб.
  • Поняли, что клиент не хочет обращаться в управляющую компанию за повышением бюджета.
  • Подготовили обоснование для управляющей компании.
  • Согласовали увеличение бюджета проекта.
• Продали клиенту проект за 5 млн. руб. после его решения купить у другой компании за 3 млн. руб.
  • Клиент не видел разницы. Оба поставщика говорили – «все сделаем, как надо», только один за 3 млн. руб., а другой за 5.
  • Попросили предложение конкурентов и показали разницу.
  • Клиент поменял свое решение.
• Технический специалист через год после тренинга вырос до руководителя бизнес-направления.
  • Освоил базовый навык продаж на тренинге.
  • Сначала попробовал себя как технический пресейл, потом закрыл пару мелких сделок.
  • Затем стал регулярно продавать. И в итоге директор предложил ему возглавить направление.
• Увеличение конверсии по холодным звонкам в 2,5 раза.
  • Разобрали в модельных переговорах скрипт продаж колл-центра.
  • Убрали элемент «впаривания», настроили фильтрацию клиентов, добавили «продающие вопросы».
  • В итоге конверсия за первый день выросла в 5 раз, а в среднем за месяц в 2,5 раза.
• Возврат дебиторской задолженности в размере 500 тыс. руб.
  • Заказчик поставил условие «пока не доделаете, не заплатим», но каждый раз находились новые ошибки в ПО. Поняли, что заказчик боится остаться без поддержки.
  • Дали письменную гарантию устранения ошибок с печатью и подписью, закрыли сделку, получили деньги.

содержание семинара

Тема 1. Как покупают люди?

• О чем думают клиенты, когда выбирают вас? Анатомия навыка глубинного слушания. Как определить истинную потребность клиента?

• Как люди принимают решение о покупке и как на это повлиять? Матрица покупательского пути. Динамика изменения потребности клиента во времени.

• Практика. Детальный разбор кейсов участников в парной игре и определение истинных потребностей клиентов.

Тема 2. Как определить потребность клиента?

• Как конвертировать «холодного» клиента в «теплого»? Методика определения истинной потребности человека с помощью навыка глубинного слушания.

• Как определить клиентов, готовых к покупке? Квалификация клиентов. Алгоритм 2АБ.

• Практика. Решение реальных клиентских кейсов участников в парах и группах для отработки навыка глубинного слушания.

Тема 3. Как продавать, когда нет выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение)?

• Как определить потребность клиента без прямого контакта?

• Как сделать «привратника» союзником с помощью навыка глубинного слушания?

• Практика. Решение реальных кейсов по определению потребности без прямого контакта с ЛПР в модельной игре.

Тема 4. Продающее коммерческое предложение

• «С надеждой на сотрудничество» – писать запрещено! Как продавать через коммерческие предложения, презентации и письма?

• Что писать, чтобы покупали? Продающая структура коммерческого предложения.

• Практика. Создание коммерческого предложения на примере кейсов участников и анализ результатов в мини-группах.

Тема 5. Проектные продажи. Как продавать, когда решение принимает группа людей?

• Как продавать группе? Составление матрицы истинных потребностей группы на основе навыка глубинного слушания.

• Как определить ЛПР, когда нет возможности общаться со всеми участниками группы?

• Практика. Деловая игра «Проектная продажа» на основе реальных кейсов участников (1 команда заказчика и 2 команды поставщиков).

Тема 6. Методы увеличения «среднего» чека и суммы сделки

• «А что еще у вас есть?» Жизненный цикл клиента и продуктовый портфель. Матрица соответствия истинных потребностей и предложений.

• Как понять, насколько можно увеличить цену? Определение потолка цены через навык глубинного слушания.

• Практика. Решение кейсов по увеличение суммы сделки на примерах участников.