ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ ЗДОРОВЬЕ

описание семинара

-   Врачи и администраторы  получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы.

-   Руководители увидят процесс продажи в клинике, и смогут  выбрать необходимую политику в отношении построения потока пациентов и загрузки специалистов;

-   В процессе тренинга специалисты  понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития (например, работа с VIP-пациентами).

содержание семинара

Содержание программы

1.    Особый  подход в медицинских продажах;

-         Повышение эффективности взаимодействия администратора, ассистента врача, врача и пациента;

-         Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей  и ролей сотрудников;

-         Выбор технологии продаж для клиники. Горячая или  холодная  продажа;

-         Выбор рекламной политики  клиникой,  с учетом  технологии продаж;

-         Как увеличить объем финансовых поступлений при потоке страховых пациентов;

-         Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;

-         Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг. Установки врачей и специалистов клиники мешающие общению и продаже;

-         Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился;

-         Организация процесса медицинской продажи — ясный план продажи, последовательность и особенность;

2.     Контакт;

-         Определение цели максимум и минимум с точки зрения  врача и администратора;

-         Определение цели контакта с точки зрения клиента;

-         Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;

-         Устанавливать и поддерживать контакт с пациентом по телефону;

-         Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;

-         Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;

-         Вербальные и невербальные коммуникации;

3.    Сбор информации о клиенте;

-         Прояснение и понимание  потребности клиента;

-         Психология потребностей пациентов, приходящих на прием;

-         Классификация пациентов. Как определить по внешнему виду, словам, поведению, что на самом деле хочет пациент. Экспресс-диагностика типов пациента;

-         Выбор правильного способа передачи информации в зависимости от типа пациента;

-         Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике;

-         Техника активного слушания пациента;

-         Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;

-         Техника ведения эффективной беседы;

-         Подготовка «уникального» плана лечения;

4.   Аргументация и презентация посещения клиники и  плана лечения;

-         Профессиональная  презентация услуг клиники;

-         Учет особенностей  пациента, при обосновании способа лечения;

-         Как убедить пациента начать лечение;

-         Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;

-         Как продать пациенту дорогостоящую услугу или комплекс услуг;

-         Ответы администратора и врача  на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;

-         Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;

5.  Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;

-         Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;

-         Ложные и истинные возражения от пациента;  

-         Методы работы с возражениями пациента;

-         Список типичных возражений в медицине;

-         Работа с жалобами пациента на врача, клинику;

-         Как собирать  «Точку  Зрения Пациента», как работать с информацией от пациентов;