содержание семинара
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
· Продавцы торговых залов.
· Менеджеры, работающие с приходящими клиентами в офисе.
ТЕХНОЛОГИИ:
· Интенсивное обучение, отработка навыков и умений (не менее 80% времени – практика).
· Создание эффективных речевых модулей.
· Работа с реальными ситуациями.
· Видеосъемка и «разбор полётов».
· Структурированный раздаточный материал.
ПРЕИМУЩЕСТВА:
· На тренинге, благодаря видеосъемке, каждый участник имеет возможность:
o посмотреть на себя со стороны
o оценить свой стиль общения с покупателями
o почувствовать, какое влияние на покупателей он оказывает своими словами и действиями
· После тренинга у продавцов возрастает желание улучшить качество своего обслуживания покупателей.
КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:
· 1й день – теория + практика (упражнения в мини-группах и парах, групповые обсуждения)
· 2й день – теория + практика + видеосъемка ролевых ситуаций «продавец – покупатель» (каждый участник выступает в роли как продавца, так и покупателя)
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
· Два дня по 8 академических часов
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. ОСНОВЫ ПОСТРОЕНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ.
· Что мы продаем? – А что клиенты покупают? Задумайтесь, это не всегда одно и то же.
· За что не любят продавцов и что с этим делать.
· Что такое «конкурент» и надо ли с ним бороться.
2. ВОЙДИТЕ В ДОВЕРИЕ – ВОЗРАЖЕНИЙ МОЖНО ИЗБЕЖАТЬ С ПЕРВОГО «ЗДРАВСТВУЙТЕ»!
· Эффективная схема встречи покупателя и техники работы с первыми отказами.
· Влияние различных поведенческих стилей на продажи, оценка своего стиля и понимание того, как скорректировать его под потребности различных клиентов.
· «Золотые мелочи» общения с покупателем в торговом зале.
3. ВЫЯВЛЕНИЕ ИСТИННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.
· Хотите, чтобы у клиента не было возражений? – Задавайте правильные вопросы и – слушайте, слушайте, слушайте…
· Чем отличается «слушать» от «слышать» и когда беседа превращается в допрос.
· Как выяснить ценности и критерии выбора товара покупателем.
4. ДЕМОНСТРАЦИЯ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
· Как устанавливать связь между потребностями клиента и презентацией вашего предложения.
· Что такое «язык выгоды», и какими словами лучше расхваливать свой товар.
· Когда нужно завершать презентацию и предлагать решение в ответ на запрос клиента.
5. ВОЗРАЖЕНИЯ: ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО?
· Почему покупатель возражает, и чем «сомнения» отличаются от «отговорок».
· Как научиться спокойно воспринимать возражения клиента и извлекать из них пользу.
· Как предвосхитить самые распространенные возражения.
6. КАК ПРОДАТЬ ВСЁ И НЕМНОГО БОЛЬШЕ?
· «Упущенная выгода» – непростительная ошибка! Как и какие товары предложить в дополнение к сделанной покупке.
· Реакция на сигналы покупки, частичные решения и техники завершения продажи.
· «А напоследок я скажу…» – что покупатель хочет услышать, отдав вам деньги.