Стратегия и тактика агрессивных продаж." Мотивирующий тренинг для торговых представителей

описание семинара

Цель обучения: Увеличение торгового оборота компании за счет повышения профессиональной компетентности торговых представителей.

Задачи обучения

После прохождения тренинга участники должны знать:

• Приемы и методы установления доброжелательных отношений (приемы установления контакта).
• Приемы выявления потребностей клиентов.
• Методы убеждения.
• Технологии работы с возражениями.
• Методы стимулирования покупателя к совершению покупки.

Должны уметь:

• Устанавливать контакт с покупателем на личном уровне.
• Выявлять потребности и интересы покупателя.
• Приводить презентацию товара на языке клиента.
• Обрабатывать различные типы возражений покупателей.
• Стимулировать клиентов к совершению сделки.

Должны:

• Иметь повышенный уровень мотивации к совершению продаж.
• Осознавать свою ответственность за совершение покупки клиентом.
• Демонстрировать заинтересованное отношение к покупателям.

содержание семинара

1. Основы продаж

Факторы, влияющие на эффективность деятельности компании: макро и микро окружение, организационные факторы, личный вклад сотрудников. Рациональные и эмоциональные элементы в продаже.

2. Стратегия агрессивных продаж

Анализ рынков. Основные привязки клиента, используемые торговым представителем. Приоритеты на различных стадиях продаж. Инструменты создания привязок различных типов. 5-ти ступенчатая модель продажи.

3. Подготовка к визиту

Оценка имеющихся ресурсов. Анализ торговой точки. Основные элементы анализа внутри и снаружи. Поставка целей визита. Самонастрой.

4. Приемы установления контакта

Особенности и приемы установления контакта с клиентом. Как пробить оборону и сформировать доверие.

5. Выявление потребностей

Деловые и личные потребности клиента. Классификация потребностей. Техника задавания вопросов. Приемы активного слушания. Как продавать именно то, что нужно клиенту.

6. Аргументация и убеждение клиента

Основные правила представления своего предложения и убеждения клиента. Характеристики, преимущества и выгоды. Выгоды магазина и конечного потребителя. Методы ценовой аргументации. Мотивация клиента к продвижению продукта компании.

7. Работа с возражениями

Истинные и ложные возражения. Классификация возражений. Приемы работы с возражениями различных типов. Трудные и конфликтные клиенты - отношение к ним и методы работы.

8. Завершение сделки

Методы завершения сделки. Работа с отказами. Политика сопровождения клиента.

Информационные материалы: Каждый участник получает практическое пособие, разработанное автором.

Регламент проведения: Продолжительность тренинга два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость включено: участие в тренинге, раздаточные материалы, сертификат, кофе-паузы, бизнес-ланч в уютном кафе.