описание семинара

Техники влияния и управления собеседником

 

20-21 апреля

Тренер-консультант: Клочко Мария

Участники: Тренинг предназначен для менеджеров и сотрудников с опытом деловых коммуникаций и управления сотрудниками.

 

Цель: Расширение  личного ресурса влияния на собеседника, получение знаний в области техник и способов убеждения и влияния, достижения соглашений, а также в области работы с несогласием, отрицанием и агрессией собеседника.

 

Формат работы и продолжительность:

Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 

1. Результативность

·   Результативность сотрудника как критерий эффективности деятельности.

·   Показатели результативности деятельности.

·   Факторы, влияющие на результативность сотрудника.

 

2. Влияние

·   Влияние как инструмент управления.

·   Составляющие элементы влияния.

·   Структура технологии воздействия.

·   Разработка сценария воздействия, управления поведением или эмоциональным состоянием.

 

3. Убеждение

·   Выяснение потребностей собеседника.

·   Выяснение собственных возможностей и возможностей собеседника.

·   Определение целей убеждающего воздействия.

·   Техника «свойство-преимущество».

·   Создание необходимых образов в голове собеседника.

·   Структура убеждающего диалога: с чего начать и чем закончить.

·   Работа с возражениями: техники рассмотрения и преодоления возражений.

·   Практикум по определению личных ресурсов убеждения.

 

4. Обратная связь

·   Определение обратной связи. Условия использования обратной связи, возможности и ограничения.

·   Постановка целей обратной связи.

·   Основные этапы обратной связи.

·   Правила и техники осуществления обратной связи. Типичные ошибки.

·   Повышение эффективности общения.

·   Критерии эффективности обратной связи.

 

5. Жесткость и гибкость в деловых коммуникациях

·   Психологическое доминирование и умение «держать удар».

·   Мягкая и жесткая конфронтация.

·   Умение сказать «нет». Техники работы с отказом.

·   Мастерство и гибкость в достижении поставленных целей.

·   Умение проигрывать в малом для большой победы.

·   Разбор ситуаций с анализом.

 

6. Скрытые мотивы

·   Понятие скрытых мотивов.

·   Техники выявления скрытых мотивов.

·   Работа со скрытыми мотивами: цели, способы, результаты, эффективность.

·   Практикум по работе со скрытыми мотивами.

 

7. Манипуляции в деловом общении

·   Главные признаки манипуляций.

·   Типы манипуляций.

·   Способы преодоления и защиты от манипулятивного воздействия.

·   Разбор примеров.

 

8. Сопротивление сотрудника

·   Внешние проявления и виды сопротивления (несогласие, отрицание, молчание, морализация, уступчивость, агрессия и пр.).

·   Причины сопротивления.

·   Техники работы с сопротивлением.

·   Виды и причины возражений.

·   Работа с возражениями: алгоритм, эффективные техники.

·   Признаки эффективной работы с сопротивлением и возражениями.

 

9. Конфликт

·   Зоны риска и причины возникновения конфликта.

·   Признаки начинающегося конфликта.

·   Виды конфликтов.

·   Стадии конфликта.

·   Особенности группового конфликта: динамика, участники, зоны чувствительности.

·   Основные принципы работы с межличностным конфликтом.

 

10. Агрессия и негатив

·   Причины агрессии и негативного отношения собеседника.

·   Признаки агрессии собеседника.

·   Принципы работы с агрессией собеседника.

·   Техники преодоления негатива и агрессивного поведения.

 

11. Работа с эмоциями

·   Работа с эмоциональным состоянием.

·   Техники регуляции эмоционального состояния.

·   Тест и упражнения на стрессоустойчивость.

содержание семинара

Техники влияния и управления собеседником

 

20-21 апреля

Тренер-консультант: Клочко Мария

Участники: Тренинг предназначен для менеджеров и сотрудников с опытом деловых коммуникаций и управления сотрудниками.

 

Цель: Расширение  личного ресурса влияния на собеседника, получение знаний в области техник и способов убеждения и влияния, достижения соглашений, а также в области работы с несогласием, отрицанием и агрессией собеседника.

 

Формат работы и продолжительность:

Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками.

В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 

1. Результативность

·   Результативность сотрудника как критерий эффективности деятельности.

·   Показатели результативности деятельности.

·   Факторы, влияющие на результативность сотрудника.

 

2. Влияние

·   Влияние как инструмент управления.

·   Составляющие элементы влияния.

·   Структура технологии воздействия.

·   Разработка сценария воздействия, управления поведением или эмоциональным состоянием.

 

3. Убеждение

·   Выяснение потребностей собеседника.

·   Выяснение собственных возможностей и возможностей собеседника.

·   Определение целей убеждающего воздействия.

·   Техника «свойство-преимущество».

·   Создание необходимых образов в голове собеседника.

·   Структура убеждающего диалога: с чего начать и чем закончить.

·   Работа с возражениями: техники рассмотрения и преодоления возражений.

·   Практикум по определению личных ресурсов убеждения.

 

4. Обратная связь

·   Определение обратной связи. Условия использования обратной связи, возможности и ограничения.

·   Постановка целей обратной связи.

·   Основные этапы обратной связи.

·   Правила и техники осуществления обратной связи. Типичные ошибки.

·   Повышение эффективности общения.

·   Критерии эффективности обратной связи.

 

5. Жесткость и гибкость в деловых коммуникациях

·   Психологическое доминирование и умение «держать удар».

·   Мягкая и жесткая конфронтация.

·   Умение сказать «нет». Техники работы с отказом.

·   Мастерство и гибкость в достижении поставленных целей.

·   Умение проигрывать в малом для большой победы.

·   Разбор ситуаций с анализом.

 

6. Скрытые мотивы

·   Понятие скрытых мотивов.

·   Техники выявления скрытых мотивов.

·   Работа со скрытыми мотивами: цели, способы, результаты, эффективность.

·   Практикум по работе со скрытыми мотивами.

 

7. Манипуляции в деловом общении

·   Главные признаки манипуляций.

·   Типы манипуляций.

·   Способы преодоления и защиты от манипулятивного воздействия.

·   Разбор примеров.

 

8. Сопротивление сотрудника

·   Внешние проявления и виды сопротивления (несогласие, отрицание, молчание, морализация, уступчивость, агрессия и пр.).

·   Причины сопротивления.

·   Техники работы с сопротивлением.

·   Виды и причины возражений.

·   Работа с возражениями: алгоритм, эффективные техники.

·   Признаки эффективной работы с сопротивлением и возражениями.

 

9. Конфликт

·   Зоны риска и причины возникновения конфликта.

·   Признаки начинающегося конфликта.

·   Виды конфликтов.

·   Стадии конфликта.

·   Особенности группового конфликта: динамика, участники, зоны чувствительности.

·   Основные принципы работы с межличностным конфликтом.

 

10. Агрессия и негатив

·   Причины агрессии и негативного отношения собеседника.

·   Признаки агрессии собеседника.

·   Принципы работы с агрессией собеседника.

·   Техники преодоления негатива и агрессивного поведения.

 

11. Работа с эмоциями

·   Работа с эмоциональным состоянием.

·   Техники регуляции эмоционального состояния.

·   Тест и упражнения на стрессоустойчивость.