Жесткие переговоры

описание семинара

Тренинг предназначен для: коммерческих директоров, руководителей отделов, менеджеров по продажам, продавцов дорогого товара.

Цели тренинга:

·   Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами.

·   Научиться планировать переговорный процесс.

·   Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат.

·   Сформировать понимание особенностей самоменеджмента.

·   Выстроить систему проведения жёстких переговоров.

содержание семинара

Программа тренинга:

1. Построение работы с клиентом-заказчиком:

·   Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.

·   Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно).

·   Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.

·   Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.

·   Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.

·   Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.

·   Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.

·   Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.

·   Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».

·   Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.

2. Сложные и групповые переговоры:

·   Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.

·   Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.

·   Распознавание стратегий и задач переговорщиков.

·   Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.

·   Завершение переговоров. Подведение итогов.

3. Технологии жёстких переговоров:

·   Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.

·   Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.

·   Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.

·   Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.

4. Манипулятивные техники – их распознавание и защита:

·   Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.

·   Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления».

·   Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.

·   Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».

·   Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров.

Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

Регламент проведения: Продолжительность тренинга 2 дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.