Управление закупками: эффектиная работа с поставщиками, коммерческие переговоры о цене и условиях

описание семинара

Как оптимально выстроить стратегию закупочной деятельности? Как подобрать поставщика и оценить качество продукции? Когда строить партнерские, а когда «оппортунистические» отношения? Какую тактику переговоров выбрать именно с этим поставщиком и сделать так, чтобы он принял ваши условия? Как правильно торговаться и заплатить за товар минимальную цену? Именно об этом пойдет речь на тренинге.

содержание семинара

Аудитория: руководители компаний и подразделений, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике и т.д. Этот тренинг заказывали ОАО РАО ЕС России, РУСАЛ, компания Ergodata, в открытых тренингах принимали участие представители GM-АВТОВАЗ, ФГУП «Салют», Аэропорт «Домодедово», Трима ВСК, ЗАО Райффайзен банк (Австрия) и многие другие

Программа тренинга:

1. Эффективный отдел закупок.

·   Мировые и российские тенденции в области закупок. Изменения и основные концепции. Варианты организации снабжения. Централизация и децентрализация закупочной деятельности.

·   Компетенции, необходимые для эффективного осуществления закупок. Ключевые показатели результативности менеджера отдела закупок.

2. Стратегия закупочной деятельности.

·   Взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием, финансовыми службами.

·   Задачи типа «Сделать или купить». Аутсорсинг. Субподрядные отношения.

·   Поиск информации о поставщиках и создание банка данных. Источники информации о поставщиках. Критерии выбора поставщиков. Десять позиций эффективной оценки поставщика. Расчет рейтинга поставщика. Проведение тендера.

·   Сегментация базы поставщиков. Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками. Партнерские отношения и отношения, построенные по принципу экономической целесообразности ("оппортунистические" отношения). Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.

·   Документы организации, регламентирующие закупочную деятельность. Распределение прав и ответственности.

3. Работа с поставщиками. Переговоры о цене и условиях.

·   Подготовка к беседе с поставщиками.

·   Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Торговые скидки и торговые наценки. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.

·   «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Собственный переговорный стиль и его развитие. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства. Методы аргументации, убеждения, влияния. Манипулятивные техники. Тактика уловок.

·   Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

·   Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

Регламент проведения:

Продолжительность тренинга 2 дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.