содержание семинара

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

·      Продавцы торговых залов.

·      Менеджеры, работающие с приходящими клиентами в офисе.

ТЕХНОЛОГИИ:

·         Интенсивное обучение, отработка навыков и умений (не менее 80% времени – практика).

·         Создание эффективных речевых модулей.

·         Работа с реальными ситуациями.

·         Видеосъемка и «разбор полётов».

·         Структурированный раздаточный материал.

ПРЕИМУЩЕСТВА:

·           На тренинге, благодаря видеосъемке,  каждый участник имеет возможность:

o  посмотреть на себя со стороны

o  оценить свой стиль общения с покупателями

o  почувствовать, какое влияние на покупателей он оказывает своими словами и действиями

·           После тренинга у продавцов возрастает желание улучшить качество своего обслуживания покупателей.

 

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

·           1й день – теория + практика (упражнения в мини-группах и парах, групповые обсуждения)

·           2й день – теория + практика + видеосъемка ролевых ситуаций «продавец – покупатель» (каждый участник выступает в роли как продавца, так и покупателя)

 

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

·           Два дня по 8 академических часов

 

 

 

 

 

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

 

1.      ОСНОВЫ ПОСТРОЕНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ.

·         Что мы продаем? – А что клиенты покупают? Задумайтесь, это не всегда одно и то же.

·         За что не любят продавцов и что с этим делать.

·         Что такое «конкурент» и надо ли с ним бороться.

2.      ВОЙДИТЕ В ДОВЕРИЕ – ВОЗРАЖЕНИЙ МОЖНО ИЗБЕЖАТЬ С ПЕРВОГО «ЗДРАВСТВУЙТЕ»!

·         Эффективная схема встречи покупателя и техники работы с первыми отказами.

·         Влияние различных поведенческих стилей на продажи, оценка своего стиля и понимание того, как скорректировать его под потребности различных клиентов.

·         «Золотые мелочи» общения с покупателем в торговом зале.

3.      ВЫЯВЛЕНИЕ ИСТИННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА.

·         Хотите, чтобы у клиента не было возражений? – Задавайте правильные вопросы и – слушайте, слушайте, слушайте…

·         Чем отличается «слушать» от «слышать» и когда беседа превращается в допрос.

·         Как выяснить ценности и критерии выбора товара покупателем.

4.      ДЕМОНСТРАЦИЯ – ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

·         Как  устанавливать связь между потребностями клиента и презентацией вашего предложения.

·         Что такое «язык выгоды», и какими словами лучше расхваливать свой товар.

·         Когда нужно завершать презентацию и предлагать решение в ответ на запрос клиента.

5.      ВОЗРАЖЕНИЯ: ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО?

·         Почему покупатель возражает, и чем «сомнения» отличаются от «отговорок».

·         Как научиться спокойно воспринимать возражения клиента и извлекать из них пользу.

·         Как предвосхитить самые распространенные возражения.

6.      КАК ПРОДАТЬ ВСЁ И НЕМНОГО БОЛЬШЕ?

·         «Упущенная выгода» – непростительная ошибка! Как и какие товары предложить в дополнение к сделанной покупке.

·         Реакция на сигналы покупки, частичные решения и техники завершения продажи.

·          «А напоследок я скажу…» – что покупатель хочет услышать, отдав вам деньги.