РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: Структура отдела и численность персонала, клиентская база, зарплата и мотивация менеджеров

ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа ITC Group



описание семинара


Вы узнаете:

  • Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально  эффективной.
  • Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
  • Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
  • Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
  • Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
  • Как удержать клиентов.

 

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж.

 


содержание семинара


Вы узнаете:

  • Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально  эффективной.
  • Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
  • Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
  • Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
  • Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
  • Как удержать клиентов.

 

Вы научитесь:

  • Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
  • Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
  • Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
  • Планировать и оценивать коммерческие показатели.
  • Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
  • Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
  • Больше зарабатывать при минимальных затратах.

 

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.


Семинар проводит:  Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ,  Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц,  Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.


ПРОГРАММА

Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга

1.       Продажи: определение, структура и этапы

·         Определение продаж

·         Участники процесса продаж

·         Структура  и этапы процесса продажи

Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)

 

2.       Маркетинговое управление продажами

·         Составляющие маркетингового управления (5 Р)

·         Жизненный цикл компании

·         Жизненный цикл товара

·         Клиентская база

·         Маркетинговые исследования и сбор информации

Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)

 

3.Эффективное управление продажами

·         Постановка целей и задач

·         Распределение ресурсов, готовность к рискам

·         Планирование коммерческих показателей

·         Организация и координация процесса продаж

·         Мотивация участников продаж, стимулирование продаж

Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»

 

4. Организация работы отдела продаж в компании

·         Организация отдела продаж с «нуля»

·         Функции, цели и организационная структура отдела продаж

·         Прогнозирование и бюджетирование продаж

·         Определение необходимого количества сотрудников

·         Оптимальность структуры продаж, клиентской базы

·         Планирование (отчётность) работы менеджеров

·         Взаимодействие с другими отделами компании

·         Роль руководителя в эффективности работы отдела

Упражнение - тест Фидлера  «Мой стиль управления»

 

5.Подбор менеджеров по продажам

·         Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций

·         Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора

·         Сценарий интервью, тесты, анкетирование

·         Анализ ответов соискателя

·         Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)

·         Имидж менеджера -  как проекция имиджа компании

Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»

 

6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж.

·         Подходы к оценке и обучению

·         Участники процесса

·         Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)

·         Аттестация (периоды, этапы, итоги)

·         Управление достижениями и развитием

·         Эффективность разных методов обучения менеджеров

·         Наставничество и обучение «в полях»

Упражнение - «Экспресс-оценка персонала «Матрица МОГУ-ХОЧУ»

 

7.Мотивация сбытового персонала

·         Применение мотивационных теорий  (профессиональные, иерархические стимулы)

·         Основные инструменты мотивации

·         Формы стимулирования

·         Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем

·         Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников

·         Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем

·         Факторы материальной и нематериальной мотивации

·         Руководитель, как главный мотиватор коллектива

·         Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним

·         Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.

Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»

 

8.Построение документооборота сбытового подразделения

·         Бизнес-процессы, их описание и внедрение.

·         Управленческий учет и отчетность в продажах

·         Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.

 

Подведение итогов работы на семинаре

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

 


Зуйкова Ольга менеджер
Телефон: +7 (812) 575 54 64
Факс: (812) 764-06-18
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 

Регистрация на корпоративный семинар

Формат семинара: консультационный
тренинг
мастер-класс
Качественный и количественный состав аудитории:
Требования по кандидатуре автора (укажите Ваши пожелания по конкретной кандидатуре):
Цель обучения:
Вопросы, необходимые для рассмотрения:
Ожидаемые результаты:
Ориентировочная продолжительность проведения (кол-во дней и кол-во часов в день):
Ориентировочные даты/период проведения:
Место проведения:
Помещение: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Презентационное оборудование: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Питание участников: организует Заказчик
организует Исполнитель

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ
* Наименование :
Сфера деятельности:
Банковские реквизиты:
* ФИО и координаты сотрудника компании, ответственного за согласование ТЗ с Исполнителем :
* Email :
* Защитный код: :
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами