ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа ITC Group



описание семинара


Самодиагностика стиля продаж, этапы заключения сделки, формирование клиентской базы, «холодные звонки», презентация товара, типы возражений клиентов и ответы на них, дебиторская задолженность.


содержание семинара


Целевая аудитория:руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, торговые представители, супервайзеры.

 

Цель тренинга:овладение эффективными техниками активных продаж, развитие навыков коммуникации,  отработка  необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента, отработка действенных способов презентации товара и создания имиджа организации.

 

Вы узнаете:

·  каким образом продажи сделать максимально  эффективными

·  как грамотно общаться по телефону;

·  как произвести приятное впечатление и установить хороший контакт;

·  как управлять беседой с помощью вопросов;

·  как работать с возражениями;

·  как входить в доверие на подсознательном уровне;

·  как убедить клиента в необходимости покупки, используя знание типологии личности;

·  как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.

·  как взаимодействовать с клиентами в напряженных и проблемных ситуациях.

 

Вы научитесь:

·   чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.

·   определять оптимальный формат «ведения» клиента.

·   различать психологические особенности клиентов и методы работы с ними

·   применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)

·   работать с сопротивлением клиента и добиваться возврата долгов.

·   корректировать свой индивидуальный стиль продаж при необходимости.

 

Тренинг проводит:Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ,  Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц,  Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

 

ПРОГРАММА

 

1.       Определение продажи, классификация и этапы.

·         Участники процесса продаж.

·         «Волшебные» треугольники психологии продаж (контакта, имиджа, мотивации)

·         Стратегии продаж (принципы, достоинства, недостатки, применение).

·      Структура процесса продажи, сложности этапов.

·         Прохождение «лестницы продаж» и «накопление терпения»

·         Основные характеристики продажи, ориентированной на покупателя.

·         «Активность» и «пассивность» в продажах.

 

Открывающее упражнение

«Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы»

Разбор кейсов от участников

 

2. Подготовка к проведению «сложных» переговоров в продажах:

·    Сбор информации о клиенте ·    Определение целей, средств, рисков, планируемого результата

·    Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом

·    Планирование переговоров

·    Психологический настрой на встречу  - основа  успешного результата

·    Формирование позитивного мышления  менеджера по продажам

·    Подготовка к диалогу с клиентом в неблагоприятных условиях

 

Упражнение «Постановка целей переговоров по методу SMART»

 

3. Установление эффективного контакта с клиентом.

      3.1. Подход к клиенту при «холодных» контактах.

·            Природа «холодных звонков», основные правила при совершении.

·            Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»

·            Виды «барьеров» при «холодных звонках»

·            Техники преодоления секретарских  «барьеров» при «холодных звонках»

·            Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»

·            Поиск клиентов и  «продажа» личной встречи.

·            Методы привлечения внимания.

·            Специфика телефонных продаж

- телефонный этикет

 

   Упражнение – ролевая игра «Преодоление первичного «барьера» коммуникации»

 

3.2. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта.

·         Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентом

·         Продажа через «веру, надежду, любовь»

·         Построение взаимоотношений с клиентом (заинтересованность и умение слушать)

·         Проблемы во взаимоотношениях с людьми и пути их разрешении

·         Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).

·         Установление регламента встречи, общего позитивного настроя.

·         Формирование первого впечатления, правило трёх «+»

·         Внешний вид, речь, голос – как основные инструменты коммуникации.

·         Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.

·         Создание для клиента зоны комфорта.

Упражнение – ролевая игра

«Язык общения с клиентом»

 

4 . Ориентация в потребностях клиента:

Выявление потребностей и типа клиента.

·   Пирамида потребностей.

·   Типология клиентов, понятие «потенциального, постоянного и лояльного клиента»

·   Особенности общения с разными типами клиентов.

·   Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

·   Потребности личности, должности, бизнеса.

·    ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности

·    Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение

·    Классификация– по Рекхэму:

                                         - центр восприимчивости,

                                         - центр неудовлетворенности,

                                         - центр власти

·    Диагностика, развитие, формирование потребностей клиента

Упражнение Определение портрета клиента

 

Управление вопросами и активное слушание.

·    Роль вопросов при выяснения потребностей клиента (воронка вопросов)

·   Технология построения вопросов.

·   Введение в технологию SPIN.

·   Методы активного слушания и контролируемого диалога.

Список «результативных» вопросов для выявления потребностей

 

Упражнение - ролевая игра

«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

 

5. Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента

  • Внутреннее позиционирование компании, товара, услуги:

- Выделение устойчивых конкурентных преимуществ

- Продвижение корпоративных норм работы с клиентом

·         Вербальное, паравербальное и невербальное воздействие.

  • Последовательность использования аргументов различной "силы".
  • Технологии аргументации и убеждения в конкурентных продажах.

·   Правило детализации

·   Правило доступности

·   Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода»

·   Иносказания и метафоры

·   Правило вовлечения

·   Подведение промежуточных итогов

·   Правило «Потому что»

·   Правило последнего козыря.

·   Метод контраста.

 

Упражнение - деловая игра  «Презентация – как способ донесения информации до Клиента»

 

6.                  Работа с возражениями клиента.

·         Типы и причины возражений

·         Правила и методы обработки возражений.

·         Ложные и истинные возражения.

·         Частные формулировки ответов на возражения

·         Анализ типичных возражений клиентов

·         Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок

·         Матрица работы с «должником».

·         Манипуляции и способы защиты.

·         Работа с агрессией и другими эмоциями клиента.

 

Создание банка ответов на вопросы и возражения

 Упражнение - деловая игра  «Ответы на возражения клиентов», разбор кейсов от участни  ков

 

7.                  Завершение сделки, побуждение клиента к принятию решения.

·         Правила и инструменты завершения переговорного процесса

·         Основные трудности при принятии решения клиентом.

·         Признаки готовности клиента к принятию решения.

·         Работа с нерешительными клиентами.

·         Методы побуждения клиента к принятию решения.

 

«Завершающее» упражнение - деловая игра  «Продай свой Продукт».

Подведение итогов работы

Методы и формы работы:Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.

Зуйкова Ольга менеджер
Телефон: +7 (812) 575 54 64
Факс: (812) 764-06-18
Email:
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 

Регистрация на корпоративный семинар

Формат семинара: консультационный
тренинг
мастер-класс
Качественный и количественный состав аудитории:
Требования по кандидатуре автора (укажите Ваши пожелания по конкретной кандидатуре):
Цель обучения:
Вопросы, необходимые для рассмотрения:
Ожидаемые результаты:
Ориентировочная продолжительность проведения (кол-во дней и кол-во часов в день):
Ориентировочные даты/период проведения:
Место проведения:
Помещение: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Презентационное оборудование: предоставляется Заказчиком
арендуется Исполнителем

Питание участников: организует Заказчик
организует Исполнитель

ИНФОРМАЦИЯ О КОМПАНИИ
* Наименование :
Сфера деятельности:
Банковские реквизиты:
* ФИО и координаты сотрудника компании, ответственного за согласование ТЗ с Исполнителем :
* Email :
* Защитный код: :
Обновить картинку
 
РЕКЛАМА:
Rambler's Top100
© Copyright 2005-2013. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами