Искусство ведения переговоров
описание семинара
В ПРОГРАММЕ: Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:
· Структура и этапы переговоров
· Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.
· Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.
· "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.
· Торг или переговоры о цене. Как увеличить пространство торга.
· Умение управлять конфликтом в переговорах.
· «Жесткое» ведение переговоров.
· Манипуляции и давление в процессе переговоров.
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков ведения переговоров, ролевые и деловые игры.
содержание семинара
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Время
1 день
10 00
11 20
Введение в тренинг
· Знакомство
· Определение ожиданий и целей участников
Структура и этапы переговоров
· Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии
· Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты)
· «Поле переговоров»
· НАОС
· Разработка сценария разговора
· Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация
· Программа-минимум и программа-максимум
· Поиск вариантов
перерыв
11 30
13 00
Отработка навыков ведения переговоров
· Кейс «Сложные переговоры»
· Стили в ведении переговоров
· Удержание «предмета» разговора
· Типичные ошибки (разбор полетов)
перерыв
14 00
15 20
Специфика этапов взаимодействия с клиентом
· Ноты контакта – или как создавать первое впечатление
· Сбор информации
· Предоставление информации работа с сопротивлением
· Резюме – инструкция при завершении контакта
· Коммуникативные приемы
· Тактические приемы
перерыв
15 40
17 30
Анализ случаев из практики
· Алгоритм переговоров
· Разработка сценария разговора
· Ролевые игры. Отработка навыков
2 день
10 00
11 20
Коммуникативное айкидо: Отработка коммуникативных и тактических приемов
· Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.
· Тактические приемы: «препятствие» - работа с возражениями; выбор без выбора; «да» по-японски; «леска с крючками»; тайм-аут; неясные полномочия и др.
· Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций)
перерыв
11 30
13 00
Анализ случаев из практики
· Алгоритм переговоров
· Разработка сценария разговора
· Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация
· Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов
· Ролевые игры. Отработка навыков
перерыв
14 00
15 30
Тактические приемы и манипуляции
· Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта
· Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров
· Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников
перерыв
15 40
17 30
Подведение итогов
· Разработка планов личных переговoров
(работа в мини-группах)
· Подведение итогов
Елена