Управляемые проДАжи

описание семинара

Отдел продаж в Сильном/конкурентоспособном бизнесе – это Золотая Рыбка, которая может принести Вам практически любые цифры объема продаж. Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

содержание семинара

Программа выстроена с использованием фрагментов авторских тренингов-бестселлеров «Прорыв х1024», «12 векторов конкурентоспособности», «3D-Руководитель», «Дифференцированное управление».

Отдел продаж в Сильном/конкурентоспособном бизнесе – это Золотая Рыбка, которая может принести Вам практически любые цифры объема продаж. Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Цели и ожидаемые результаты:

1)   Участники знают критерии сильного/конкурентоспособного бизнеса и 12 векторов конкурентоспособности – направлений, в которых можно быть сильнее или слабее конкурентов, а также могут анализировать свой бизнес по этим 12 векторам;

2)    Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;

3)   Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах,  повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;

4)   Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;

5)   Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио,  видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля;

В программе мастер-класса:

1. Что такое сильный конкурентоспособный бизнес? Самоанализ по 12 векторам конкурентоспособности, и задачи развития по выбранным векторам. Что сделать, чтобы можно было продавать не за счет цены и скидок, а от отдела продаж не требовались ежедневные подвиги;

2. Самоанализ практики продаж: поиск барьеров и предпосылок для роста продаж и прибыли. Анализ прозрачности и управляемости системы продаж. Система сбалансированных показателей результативности и эффективности для управления продажами, и факторы, от которых зависит каждый из показателей. Планирование продаж и действий персонала для повышения каждого из показателей. Устранение фатальных барьеров и мифов, в которые верит 95% руководителей;

2. План действий руководителя для повышения количества входящих и исходящих контактов с клиентами, показателей конверсии, среднего оборота по клиенту и средней суммы сделки;

3. Технология работы с клиентской базой: действия менеджеров для перевода клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах,  повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;

4. Формула исполнения: от каких факторов зависит, что и как будет делать менеджер по продажам, а также каких результатов добьется, его результативность и эффективность (фундамент Перфоманс Менеджмента). Критерии полноценной задачи и способы правильного ее донесения. Как проверить понимание задачи (требуемого результата и требуемого процесса) и готовность подчиненного к ее выполнению. Система ПФО™: авторская система планирования и контроля/отчетности сотрудников отдела продаж. Устранение самообмана в управлении персоналом и достижение контрастности бизнеса.

5. Простые технологии проверки и обеспечения способности исполнить задачу: простая технология наставничества; инструментарий топ-моделирования поведения; технология эталонов - аудио и видеоэталоны, и их внедрение для обеспечения требуемого уровня компетенции. Использование инструментария Эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников. Использование технологии эталонов для контроля на входе и в процессе, а также анализа на выходе;

6. Проверка и обеспечение мотивации сотрудника к выполнению плана роста продаж (соответствующих активности и улучшений) и управление исполнительской дисциплиной. Обеспечение мотивации. Как проверить и обеспечить мотивацию подчиненного к выполнению поставленной задачи: оценка и обеспечение МХР (мотивационных характеристик работы), использование внутренней мотивации сотрудника и внешних нематериальных стимулов, мотивирующие и демотивирующие элементы корпоративной культуры, устранение типичных демотивирующих барьеров;

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!