Личностный подход к продажам

описание семинара

В настоящее время, в ситуации жесткой конкуренции, уже недостаточно владеть хорошими навыками убеждения. Необходимо уметь устанавливать
дружеские отношения с клиентом и развивать их. При прочих равных, клиент всегда выберет того, с кем у него лучше отношения.
Хорошо, если такие отношения складываются сами собой. Но в большинстве случаев продавцу самому необходимо формировать и выстраивать их.

Тренинг помогает участникам развить навыки легкого установления контакта с клиентом и развития доверительных, дружеских отношений.

В результате тренинга участники:

    Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
    Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
    Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
    Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
    Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
    Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ»,
о прохождении участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Психология установления контакта

    Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
    Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
    Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.

Тема 2. Технология установления контакта

    Основной принцип установления контакта: подстройка.
    Виды подстройки: невербальная и вербальная
    Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
    Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
    Алгоритм установления контакта

Тема 3. Методы вербальной подстройки

    Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
    Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
    Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
    Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
    Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
    Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.

Тема 4. Методы развития отношений с клиентом

    Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
    Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
    Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
    Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.

Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)

    Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
    Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
    Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
    Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
    Техники эмоционального присоединения.

Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта

    Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
    Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
    Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
    Техники и приемы восстановления контакта.
    Алгоритм восстановления контакта.
    Восстановление контакта в ситуации конфликта.