Эффективная работа с ключевыми клиентами: принципы, технология, мотивация менеджеров

описание семинара

Цель тренинга: Выработать у слушателей практические навыки и приемы эффективной работы с ключевыми клиентами для дальнейшего развития бизнеса. Для реализации указанной цели слушателям будет дан методический инструмент для проработки всех аспектов продаж при работе с ключевыми клиентами, принципы и технология работы и эффективная мотивация менеджеров, нацеленные на безусловный рост продаж.

содержание семинара

Программа семинара-тренинга:

1.      Процесс продаж. Участники и объекты процесса: продавец, покупатель, товар и канал коммуникации. Требования к участникам. Что мешает эффективным продажам? Знаете ли вы своего клиента? Реализация принципа «ориентация на потребителя». Оценка товара глазами клиента. Эмпатический дизайн.

2.      Ключевые клиенты: кто они? Критерии и матрица отбора ключевых клиентов (КК). Соответствие оценок КК со стороны служб маркетинга, производства, продаж и финансов. Особенности ключевых клиентов. Достоинства и недостатки работы с КК. Возможные риски. 

3.      Основные принципы работы с ключевыми клиентами: внимательность, оперативность, обязательность, творческий подход.Ключевой клиент как бизнес-партнер. Ваше положение на «лестнице» восприятия КК: от одного из многих до избранного. Как подняться по этой лестнице? 

4.      Технология работы с ключевыми клиентами: главные элементы, возможности развития КК, план развития КК. Регулярное информирование своего руководства о работе с КК, фиксирование всех событий при работе с КК, использование принципа упреждающего звонка, информирование КК об успехах, проблемах, возможностях и пр. Управление удовлетворенностью КК через систему стимулов. 

5.      Основные конкуренты в борьбе за КК. Матрица ключевых факторов и анализ соотношения компании с конкурентами. Сильные и слабые стороны. Как поднять эффективность работы с КК в компании? Инновации в маркетинге. Разработка конкретных предложений. 

6.      Менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Менеджмент отношений. Установление влияния на ЛПР в компании КК. Должностная инструкция менеджера по работе с КК. Что тормозит процесс продаж? Как включить персонал в борьбу за эффективность?  Персонал и система подачи предложений. 

7.      Мотивация менеджеров по работе с КК. Мотивы и стимулы, антимотивы и антистимулы. Практическое измерение уровня мотивации персонала продаж. Содержание системы стимулирования. Материальные стимулы. Социальный пакет. Методы морального стимулирования. Оценка реальной системы мотивации в компании. Минусы и плюсы системы. 

8.      Разработка рекомендаций по совершенствованию системы мотивации с целью повышения эффективности работы с КК (деловая игра).