описание семинара

Новая экономическая ситуация существенным образом изменила отношения субъектов бизнеса. Паника, отсутствие клиентов, прекращение кредитования сделали свое дело: малые предприятия прекращают свою деятельность, крупные-сокращают масштабы. Владельцы бизнес центров несут потери среди арендаторов площедей. Для снижения негативных последствий кризиса и сохранения доходности коммерческой недвижимости, необходимо перестроить отношения с арендаторами, учитвая существующие тенденции. Преподаватели-практики дают свои интрументы управления текущей ситуацией

содержание семинара

девелоперы, владельцы и собственники объектов офисной и торговой недвижимости, директора управляющих компаний

Арендные отношения в период кризиса. Новые схемы и механизмы определения коммерческих условий. Практические кейсы.

• Офисная недвижимость. Текущая ситуация на рынке аренды и купли-продажи офисной недвижимости Москвы. Типы применяемых договоров и виды реализации офисных объектов на разной стадии готовности. Текущее взаимодействие между арендаторами и арендодателями — примеры конфликтных ситуаций.
• Практические кейсы нестандартных методов реализации офисных объектов. Прогнозы развития рынка и новые подходы при формировании существенных условий договора аренды.
• Торговая недвижимость. Текущая ситуация на рынке аренды и продажи торговых и торгово-развлекательных центров России. Схемы работы по реализации объектов торговой недвижимости на разной стадии их готовности. Формирование состава арендаторов (tenant-mix). Текущая ситуация у разных групп торговых операторов. Варианты антикризисных коммерческих условий для текущих и новых договоров аренды с операторами. Новая ниша и прогнозы развития рынка торговых объектов.
• Практические кейсы на примере двух торговых центров

Жесткие переговоры

• Сущность переговоров. 4 варианта области торга
• Алгоритм подготовки к переговорам. НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Анализ целей партнеров по переговорам. Определение агентов влияния и выбор алгоритма работы с ними.
• Модели ведения переговоров 4 модели ведения переговоров. Последствия соперничества на переговорах. Последствия уступок на переговорах
• Модель ведения переговоров в духе «Выиграл-Выиграл». Компоненты соглашения В-В. Позиции и интересы. Важность прояснения позиций и вскрытие интересов. Тактика ведения жестких переговоров
• Этап обсуждения. Основные правила этапа обсуждения. Навыки активного слушания. Как избежать преждевременных уступок. Навык парафраза. Навык задавания вопросов. Управление беседой через задавание вопросов
• Этап предложение — контр — предложение. Правила выдвижения предложения. Как отстаивать первоначальное предложение. Как ослабить позицию другой стороны
• Торг. Основные правила торга. Цена и ценность уступок. Обмен уступок. Важность изменения пакета предложения в процессе торга
• Манипуляции в переговорах. Понятие манипуляций или уловок в переговорном процессе. 20 типичных манипуляций и способы противостояния им
• Закрытие переговоров. Важность тайм-аута в переговорах. Основные шаги правильного закрытия переговоров

Правовые аспекты управления арендаторами в условиях экономического кризиса

• Антикризисный механизм подбора арендаторов
• Арендные торги по рецепту ФАС  
• Арендная цепочка
• Арендная плата по договору, которого нет
• Антикризисная динамика заключения и исполнения договоров аренды
• Договор аренды. Срок договора аренды. Ответственность арендодателя за недостатки сданного в аренду имущества. Арендная плата Содержание договора аренды. Досрочное расторжение договора по требованию арендодателя. Улучшения арендованного имущества