содержание семинара

Директора по рознице, региональные управляющие розничными магазинами; заведующие магазином

МЕНЕДЖМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ МАГАЗИНА. ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

• Формирование организационной структуры самостоятельного розничного магазина и сетевого. 
• Определение различий при построении организационной структуры. Положение об организационной структуре.
• Функциональные обязанности и матрица ответственности.
• Регламенты работы ключевых сотрудников магазина: администратора, менеджера по приему товара, ст. кассира.
• Практикум: Индивидуальная работа по составлению матрицы ответственности для  своего магазина.
• Составление оптимального штатного расписания в зависимости от формата магазина и режима работы.  Порядок определения  рабочих позиций в магазине.
• Контрольные точки за фактической численностью персонала магазина. 
• Графики работы персонала, учет рабочего времени.
• Практикум: Составление оптимального штатного расписания своего магазина.
• Бизнес-процессы в рознице. Процессный подход в рознице, что это и зачем он нужен?
• Основные бизнес-процессы товародвижения: заказ товара, прием товара, внутренние перемещения, реализация, списание, инвентаризация
• Учет товара и денежных средств в розничном магазине. Методы «борьбы» 
•  пересортицей.
• Методы профилактики товарных и денежных потерь в розничном магазине. Зачем нужно стандартизировать бизнес-процессы?
• Контроль за соблюдением бизнес-процессов.
• Методика контроля за постоянным присутствием утвержденного ассортимента.
• Повышение эффективности магазина через автоматизацию бизнес-процессов.
• Требования, предъявляемые к программному обеспечению.
• Внутренние факторы эффективности розничного магазина.
• Практикум: Тест для руководителя

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА: ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА ПО ПРИНЦИПАМ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

• Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса.
• Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента: требования к структуре коммерческого департамента, распределению ответственности по вопросам управления ассортиментом и ценами между коммерческим департаментом и департаментом управления розницей.
• Задачи и ответственность Категорийного менеджера. Типовые KPI Категорийного менеджера и Директора магазина.
• Конкурентная стратегия, целевые группы покупателей и форматы магазинов розничной компании
• Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Формат магазина как конкретизация конкурентной стратегии. Типовые форматы розничных магазинов.
• Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей: социально-демографическое, поведенческое, по образу жизни. Методы изучения покупателей своими силами. Примеры.
• Построение Ассортиментной матрицы розничной компании
• Глоссарий. Понятия  Ассортимент, Ассортиментная матрица, виды Ассортиментных матриц, понятие Товарная категория, Форматизация ассортимента и др.
• Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие эффективного управления ассортиментом. Требования к построению товарного классификатора. Товар, характеристики товара, статус товара в информационной системе.
• Разработка Положения об ассортиментной политике розничной компании. Составляющие Ассортиментной политики.

ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ

• Два подхода к выделению товарных категорий: традиционный и творческий. Формирование структуры товарной категории. Элементы товарной категории. Виды товарных категорий. Требования к балансу ролей категорий в ассортименте. Управление товарной категорией как отдельной бизнес-единицей. Планирование показателей финансовой эффективности товарной категории.
• Анализ и оценка элементов товарной категории (анализ рынка, анализ конкурентов, анализ покупательского спроса, анализ внутренней статистики компании)
• Форматизация ассортимента. Базовый ассортимент. Ассортименты по форматам. «Дельта» ассортимента внутри формата
• Разработка ассортиментной матрицы. Распределение торговой (выставочной) площади магазина по товарным категориям. Определение емкости (количества SKU) каждой товарной категории. Определение количества SKU по сегментам товарной категории 
• Оптимизация ассортимента. Работа с новинками. Неликвиды. Ввод и вывод товара из ассортимента.
• Практикум: Уточнение целевых покупательских сегментов.  Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании. Построение товарного классификатора на примере нескольких товарных групп
• Категорийный мерчандайзинг. Основы категорийного мерчандайзинга. Зонирование товарных категорий

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ

• План-фактовый анализ. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. Принципы эффективного планирования в розничной торговле
• Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Матрица БКГ. Роли товарных категорий в ассортименте и результаты совмещенного АВС-анализа по обороту и доходу
• Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов
• Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния)
• Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность
• Оценка экономической эффективности использования торговых площадей. Определение коэффициента установочной площади
• Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж
• Практикум: Анализ эффективности управления товарной категорией/товарной группой
• Вопросы ценообразования. Факторы эффективного ценообразования. Бизнес-процесс «Ценообразование» в розничной компании. Виды ценообразования (конкурентное, на базе заданной наценки, на базе воспринимаемой ценности товара, на базе заданной нормы прибыли)
• Ценовая политика розничной компании. Составляющие ценовой политики:
  - цели и задачи ценовой политики
  - применение различных  методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара)
• Front Basket и Back Basket ассортимента
• Установление цен на товары различных товарных групп/категорий. Порядок изменения цен
• Правила ценообразования на стратегические товары (Front Basket). Группы стратегических товаров, их состав, особенности формирования цены. KVI-товары (товары психологического воздействия); лидеры продаж; товары оперативного реагирования; товары с самой низкой ценой; промо-товары
• Правила ценообразования на остальные  товары - Back Basket. Обеспечение достижения плановых показателей доходности
• Технология конкурентного ценообразования. Организация мониторинга цен конкурентов