Техники профессиональных активных продаж

описание семинара

Курсы менеджеров по продажам входят в программы большинства российских курсов повышения квалификации и профессиональной переподготовки. Обучение на бизнес-тренингах по технологиям активных продаж проходят как люди, только начинающие карьеру в этой области, так и специалисты, уже имеющие собственные наработки. Техники продаж меняются в зависимости от ситуации на рынке, поэтому тренинги по данной тематике могут иметь разную программу.

Русская Школа Управления представляет тренинг по техникам продаж. Это комплексная образовательная программа, направленная на повышение квалификации

• продавцов-консультантов,
• торговых представителей,
• менеджеров коммерческих предприятий, занимающихся активными продажами в офисе компании, у клиента, в торговом зале.

Наш тренинг направлен на приобретение Вами навыков эффективных продаж и овладение целым комплексом знаний о способах продвижения товаров и услуг. Семинар затрагивает различные аспекты взаимоотношений продавца и покупателя: от поиска клиентов до противостояния стрессам и выбора направлений саморазвития.

.После прохождения нашего курса обучения Вы узнаете:

• как понять предпочтения покупателя;
• как удержать клиента;
• как правильно выстраивать диалог с клиентом по телефону и т.д.

содержание семинара

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ

• Характер покупателя - его природная «визитная карточка»
• Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения «Примерка» на «виртуального клиента»
• Стимулирование покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель
• Продавать активно или мягко: что предпочесть?
• Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их
• Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать?
• Видеопрактикум «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

• С чего начать: преодоление сопротивления контакту
• Преодоление манипуляций со стороны клиентов
• Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
• Формирование потребностей:
• Два типа ситуационных вопросов.
• Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
• Проблемные и направляющие вопросы
• Вопросная техника СПИН и особенности ее применения  
• Вопросы о критериях и вопросы о различиях
• Техники отстройки от конкурентов
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
• Удержание клиента, или как противостоять перехвату
• Убеждение клиента
• Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
• Четыре усилителя убеждения
• Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента
• Принципы и техники переговоров о цене
• Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться  
• Четыре основных принципа переговоров о цене

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

• Входящий телемаркетинг Телефонный этикет
• Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
• Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
• Приемы увеличения чека заказа
• Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
• Что делать, если интересной позиции нет в наличии
• Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
• «Холодные» звонки Как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
• Поводы для эффективных «холодных» звонков
• Постановка SMARTER – целей
• Приемы преодоления «охранников»
• Алгоритм «холодного звонка»
• Приемы быстрого установления контакта с клиентом
• Работа с сопротивлениями  клиентов. Техника «Уступ»
• «Вопросы – ловушки» для развития беседы
• Приемы СROSS и UP – продажи
• Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
• Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ