Продажи ключевым клиентам: как продвигать свои интересы и влиять на решение

описание семинара

Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к.
возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило,
несколько человек влияет на процесс принятия решения.  Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное
для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов
внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс.

Тренинг разработан для: менеджеров по работе (account) и привлечению ключевых(new-business) клиентов

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и развития их продаж

В результате тренинга участники:

    Познакомятся со спецификой привлечения и дальнейшей работой с ключевыми клиентами
    Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц и влиять на принятие решения в компании
    Познакомятся с методами увеличения своей доли продаж у уже существующих ключевых клиентов
    Освоят технологию привлечения ключевых клиентов По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров
    и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

    Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
    Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
    Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
    Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
    Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

    Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
    Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
    Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
    Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

    Виды Лиц принимающих решение
    Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
    Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

    Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей

    Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
    Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
    Понятие «союзника». Кто может быть союзником
    Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
    Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

    Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
     Алгоритм работы с возражениями и отказами
     Техники и приемы работы с возражениями
    Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

    Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
    Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
    Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»