Тренинг "Успешные продажи B2B в условиях высокой конкуренции"

описание семинара

Тренинг для опытных продавцов. Основой программы является исследование автора опыта успешных продавцов и личная практика. Участникам тренинга будут переданы
"продвинутые" инструменты для максимально результативных продаж в условиях высокой конкуренции.

Высокая конкуренция – условия, в которых приходится работать практически каждому продавцу. И продажи в таких условиях требуют не только более высокого мастерства,
но и владение специальными приемами и инструментами.

Цель тренинга: повысить мастерство продаж участников и передать им результативные технологии  продаж в секторе В2В в условиях  высокой конкуренции

В результате тренинга участники смогут:

    эффективно  работать на рынке с высокой конкуренцией
    заинтересовывать и привлекать новых клиентов в свою компанию
    эффективно работать с возражениями и отказами клиента
    привлекать клиентов уже работающих с другим поставщиком
    удерживать существующих клиентов
    продавать без демпинга

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Модуль 1. Особенности продаж условиях  высокой конкуренции

    Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления
    Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи
    Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы

Модуль 2. Как продавать «без демпинга»

    Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена
    Инструменты  убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов
    Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»

Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании

    Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования
    Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов -  важная составляющая продаж.
    Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж
    Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж
    Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения
    субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта
    Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение

Модуль 4. Работа с возражениями клиента

    Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки,  отказы
    Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями
    Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками
    Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента
    Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»
    Работа с ценовыми возражениями.
    Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования  стоимости, правила торга

Модуль 5. Активный поиск клиентов

    Основные составляющие успеха активного поиска клиентов: активность и коммуникативные навыки
    Планирование активности при поиске клиентов
    Коммуникативные приемы выхода на Заинтересованное Лицо
    Техники привлечения внимания и интереса Заинтересованного Лица. Мотивация на встречу.

Модуль 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком

    Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход
    от другого поставщика
    Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика

Модуль 7. Работа со сложным клиентом

    Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа
    Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж