ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

описание семинара

«Переговоры традиционно рассматриваются в виде линейного процесса, пошагово ведущего от цели к результату. За каждым закрепляется определенное количество техник и приемов, осуществив которые, можно переходить к следующему шагу переговорного процесса.
Анализ же поведения опытных переговорщиков показывает, что они редко придерживаются заготовок и линейных схем при ведении переговоров, зато обладают хорошей гибкостью для смены стратегий и тактик общения непосредственно в момент контакта с собеседником. Это позволяет им находить неожиданные, но действенные решения.»

содержание семинара

Содержание программы (24 часа):

1. Модель управления переговорным процессом.
- Управление содержанием переговорного процесса. Как настраиваться на собеседника? Как обозначать темы беседы? 
- Управление реакциями собеседника. Как считывать реакцию собеседника по внешним сигналам? Как задавать вопросы в открытом и закрытом режиме? Как строить вопрос, чтобы получить определенный ответ? 
- Управление результатами переговоров. Как фиксировать достигнутые договоренности? Как подводить итоги. Как воздействовать на принятие решения?

2. Классификация реакций собеседника и техники воздействия.
- Барьеры в коммуникации (непонимание, недоверие, неприятие, несогласие). 
- Техники переубеждения собеседника - поиск общего языка. 
- Техники доказательства - принятие обязательств перед клиентом. 
- Техники расположения к себе - формирование положительной эмоциональной реакции на себя. 
- Техники побуждения к желаемому действию - язык выгод клиента.

3. Стили коммуникативного взаимодействия:
- Лингвистические и поведенческие составляющие индивидуального стиля коммуникатора - анализ сильных и слабых сторон каждого участника тренинга. 
- Продуктивные и непродуктивные стратегии и тактики ведения переговоров.

4. Анализ этапов переговорного процесса в контексте неблагоприятной психологической атмосферы ведения переговоров.
- Инвентаризация сложных ситуаций. 
- Типология «трудных» партнеров: работа с малоконтактными собеседниками. Работа с излишне контактными собеседниками. Работа с высокомерными собеседниками. Работа с эмоционально-возбудимыми собеседниками. Работа с претензиями клиента: профилактика конфликтных ситуаций.

5. Управление впечатлением.
- Составляющие образа успешности. 
- Механизмы социального восприятия. 
- Способы управления впечатлением - техники похвалы, присоединения, повышения собственной значимости, эмоционального заражения собеседника. 
- Коммуникативное продвижение и позиционирование результатов осуществляемых проектов.

ОЗНАКОМИТЬСЯ С ПОДРОБНОЙ ПРОГРАММОЙ КУРСА, УЧЕБНЫМ ПЛАНОМ, ОТЗЫВАМИ УЧАСТНИКОВ МОЖНО НА ИНТЕРНЕТ-САЙТЕ WWW.CRTT.RU 
или по тел.: +7 (343) 268-56-08, +7-922-604-78-90.