даты проведения семинара: 28 июля 2015 - 31 июля 2015, 15 сентября 2015 - 18 сентября 2015, 13 октября 2015 - 16 октября 2015, 10 ноября 2015 - 13 ноября 2015, 15 декабря 2015 - 18 декабря 2015, 19 января 2016 - 22 января 2016

описание семинара

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителам сбытовых подразделений

содержание семинара

 ОПЕРАТИВНОЕ  УПРАВЛЕНИЕ  ОТДЕЛОМ  ПРОДАЖ

    Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
    Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
    Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
    Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
    Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
    Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
    Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
    Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
    Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
    Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
    Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

КОНКУРЕНТНЫЙ  АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ  ОПТИМИЗАЦИИ  ПРОДАЖ

    Специфика конкуренции в современном мире
    Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
    Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
    Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ЦЕНОВАЯ  ПОЛИТИКА

    Системный подход к ценообразованию
    Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
    Информация, необходимая для принятия ценовых решений
    Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
    Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗЫ - оперативные техники

    Цели и задачи сегментации клиентской базы
    Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
    Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
    Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
    Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

РЕГЛАМЕНТ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ  УПРАВЛЕНИЯ  ПРОДАЖАМИ - CRM

    Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
    Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
    Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
    Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
    Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
    CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
    Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
    Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
    Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
    Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
    Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
    Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
    Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
    Практикум: Определение критериев выбора покупателя
    Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

РАБОТА  С  КЛЮЧЕВЫМИ  КЛИЕНТАМИ

    Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
    Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
    «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
    Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
    Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
    Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
    Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
    Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
    Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
    Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости

ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО" ПЕРСОНАЛА

    Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
    Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
    Практикум: «Методика семи шагов»
    Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
    Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
    Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
    Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
    Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление