Менеджер по продажам

описание семинара

Курс «Менеджер по продажам» является авторской программой Русской Школы Управления. Тренинг направлен на совершенствование навыков общения с потенциальными клиентами и овладение наиболее эффективными методами продвижения товаров и услуг. В продажах коммуникации являются важнейшей составляющей успеха. Программа направлена на овладение различными техниками общения, убеждения и защиты от манипуляций, на достижение целей при взаимодействии с клиентами. Тренинг научит вас преодолевать возникающие в процессе деловых переговоров проблемы, устанавливать контакты и правильно работать с возражениями и сомнениями клиентов. Обучение проходит в интенсивном тренинговом формате. В течение 4 дней отрабатываются практические инструменты эффективных продаж.

Программа будет интересна: менеджерам по продажам, специалистам всех сбытовых подразделений, торговым агентам

содержание семинара

 ОСОБЕННОСТИ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ

    Простые и сложные продажи, подготовка к продаже
    Преодоление сопротивления контакту
    Преодоление манипуляций со стороны клиентов
    Роли и маски продавца
    Основные преимущества вопросов, два типа ситуационных вопросов
    Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
    Вопросная техника СПИН и особенности ее применения
    Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
    Приемы и принципы построения эффективной аргументации
    Четыре усилителя убеждения
    Особенности вербального и невербального влияния
    Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться 
    Что говорить на фразы «сколько стоит?» и «Это дорого»
    Четыре основных принципа переговоров о цене, аргументация цены.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ КОММУНИКАЦИИ

    Алгоритм предоставления информации  о товарах и/или услугах компании
    Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
    Приемы увеличения чека заказа
    Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
    Что делать, если  интересной позиции нет в наличии
    Техники аргументации. Приемы  корректного завершения беседы
    «Холодные» звонки: как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
    Поводы для эффективных  «холодных» звонков
    Постановка  SMARTER – целей
    Приемы преодоления «охранников»
    Алгоритм «холодного звонка»
    Приемы быстрого установления контакта с клиентом
    Работа с  сопротивлениями  клиентов. Техника «Уступ»
    «Вопросы – ловушки» для развития беседы
    Приемы СROSS и UP – продажи
    Как получить  от  клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
    Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ

ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ

    Характер покупателя - его природная «визитная карточка»
    Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения
    Практикум: «Примерка» на «виртуального клиента»
    Стимулирование покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель
    Продавать активно или мягко: что предпочесть?
    Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их
    Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать?
    Видеопрактикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»

ПРОДАЖИ ПО ТЕХНОЛОГИИ ИНСАЙТ

    Изменения в поведении современного покупателя
    10 характеристик эффективного продавца инсайтов, цикл продаж по методу Инсайт. Практикум
    Технология Инсайт: принципы взаимодействия с клиентом, 7 элементов создания продающего инсайта
    3 вопроса, на которые нужно дать ответ клиенту. Практикум
    Тест драйв «правила создания имиджа “до” и “после”», 2 способа убеждения клиента – качественный и количественный. Практикум.
    Моделирующие вопросы: Вывод клиента из зоны комфорта, 10 вопросов, создающих новую реальность. Практикум
    Современные типы клиентов: способы взаимодействия, стратегия продаж для каждого типа
    Как определить бесперспективного клиента. Практикум
    4 составляющие, которые формируют доверие покупателя
    Статус эксперта и лояльность клиентов. Практикум