даты проведения семинара: 09 сентября 2015 - 11 сентября 2015, 07 октября 2015 - 09 октября 2015, 02 декабря 2015 - 04 декабря 2015, 20 января 2016 - 22 января 2016

описание семинара

Данный курс является авторской программой Русской школы управления. На программе рассматриваются основные функции супервайзера, методы решения организационно-управленческих и кадровых задач; отрабатываются инструменты работы с торговыми представителями, стандарты полевого обучения; разбираются основные ошибки в работе супервайзера.

Программа будет интересна: супервайзерам, руководителям группы торговых представителей; директорам по торговому маркетингу

содержание семинара

 НАСТАВНИЧЕСТВО В ПРОДАЖАХ

    Роль наставника. Отличия: наставник, коуч, ментор
    9 золотых правил хорошего наставника. Ошибки в наставничестве
    Основные области наставничества в продажах: какие сотрудники нуждаются в наставничестве, 6 факторов отбора
    Как мотивировать сотрудников на достижение результата
    Практикум: “Текущий анализ ситуации”
    Обратная связь и коррекция непродуктивного поведения: анализ 5 поведенческих характеристик успешного продавца
    Правила обратной связи. Практикум: “План действий”
    Метод Контракта в наставничестве: основные положения, формирование личной ответственности продавца, создания мотивационной карты сотрудника. Практикум.
    Создание функциональной команды продавцов: как ставить командные цели и мотивировать команду
    7 вопросов для самостоятельной проработки. Практикум.
    Цикл наставничества в продажах: длительность, этапы и области наставничества.
    Практикум: “Анализ и разработка плана наставничества”

СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

    Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры
    Функции супервайзера
    Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях
    Рабочий день супервайзера
    Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
    Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью.  Основные законы управления временем для планирования деятельности
    Развитие эмоционального лидерства. Типы харизмы. Способы развития харизматичности
    Успешность и позитивное мышление. Правила целеполагания
    Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. Конструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте
    Навыки: выделение приоритетов? работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы

ПОДБОР ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

    Где найти сильных торговых представителей
    Организация системы подбора: поток кандидатов, оценка профессионального опыта, навыков, мотивации
    Как определить трудовую мотивацию в беседе с кандидатом
    Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
    Психологический портрет сильного торгового представителя
    Кто вам нужен: «акула бизнеса» или «топтун»
    Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью
    Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата
    Навыки: Поиск перспективных кандидатов, определение потенциала кандидата, проведение собеседования
    Выявление трудовой мотивации: где у него кнопка

ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

    Планирование как функция супервайзера
    Построение маршрутов
    Потребность организации и сотрудников в целях
    Алгоритм принятия рационального  решения
    Постановка целей торговому представителю
    Технология  целеполагания (SMART)
    Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день
    Стандарты работы торгового представителя
    Цели поездки на территорию с торговым представителем
    На что нацелено обучение на маршруте
    Планирование полевой активности  супервайзера: метод сплошного кольца, метод сот, метод выборочных посещений.
    Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»
    Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей по SMART
    Практикум: Кейс «Раздача штанг» (планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей)
    Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

ОРГАНИЗАЦИЯ

    Алгоритм постановки задач  торговому представителю
    Проведение совместного визита
    Основные ошибки при совместном посещении
    Ловушки ответственности
    Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем
    Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
    Собрание команды и организация работы торговых представителей
    Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
    Практикум: "Выбор форм обучения торговых представителей"
    Формы полевого тренинга
    Аудит территории и общение с клиентом
    Правильные и неправильные вопросы
    Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом

МОТИВАЦИЯ

    Материальное стимулирование торговых представителей. Принципы назначения заработных плат
    Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей
    Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию
    Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
    Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов
    Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
    Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"
    Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности

КОНТРОЛЬ

    Контроль как функция менеджера
    Как понять, чем занят торговый представитель на территории
    Управление личной эффективностью сотрудников
    Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
    Стандарты работы торгового представителя
    Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
    Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя
    Типичные ошибки при организации контроля
    Как сделать контроль индивидуальным
    Практикум: "Ситуативное руководство"
    Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника

СУПЕРВАЙЗЕР И ЕГО КОМАНДА

    Структура еженедельного собрания с командой
    Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»
    Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
    Как организовать взаимообучение в команде
    Кто может быть наставником?
    Польза и вред соревнования в команде
    Практикум: «Управление совещанием»
    Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием, сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании