даты проведения семинара: 16 октября 2015 - 18 октября 2015, 18 декабря 2015 - 20 декабря 2015

описание семинара

Программа включает в себя ключевые аспекты построения и управления процессов, связанных с продажей товаров и услуг компаний. Так, выбор и развитие стратегий управления и осуществления продаж позволят компаниям достигать все больших коммерческих результатов. Анализ и создание эффективной структуры подразделений продаж, которая обеспечит клиентов компании надлежащим уровнем делового взаимодействия.

Программа позволит руководителю сформировать более конкурентоспособную систему мотивации, способную стать дополнительным преимуществом компании. В процессе обучения будут тренироваться такие компетенции руководителя, как эффективная реализация стратегий продаж; кросс-функциональное взаимодействие продаж со структурами компании; эффективное оперативное управление продажами. В процессе прохождения модуля будет возможность изучить практики успешных компаний в части построения, управления и осуществления продаж различной специфики и отраслевой принадлежности.

содержание семинара

Выбор и внедрение стратегии Продажи

•     Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
•     Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
•     Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
•     Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM

Эффективный цикл управления продажами

•     Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
•     Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
•     Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
•     Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
•     Контроль ориентированный на мотивацию

Персонал, занятый в продажах

•     Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
•     Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
•     Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
•     Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»

Управление компетенциями в продажах

•     Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
•     Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
•     Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
•     Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности

Построение структуры по продажам

•     Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
•     Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
•     Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
•     Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная

Управление технологиями осуществления продаж

•     Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
•     Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
•     Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
•     Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов

Построение и развитие системы мотивации

•     Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
•     Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
•     Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
•     Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов

Кроссфункциональное взаимодействие

•     Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
•     Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
•     Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
•     Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования