содержание семинара

Ответственность и результативность продавца. 
Реактивное и проактивное поведение. Обязательство и приверженность своему слову. Поведение, основанное на обязательствах. Позиция ”жертвенности” и её последствия. Позиция ”ответственности” и её возможности. Достижение результатов вне зависимости от обстоятельств. Причины не достижения целей. Способы достижения целей. Постановка целей с помощью критериев SMARTCE+. Формулирование целей в формате Рамки Конечного Результата.
Образ мышления, ведущий к сделке.Мышление, ориентированное на успех. Поведение за рамками привычного. Сопротивление и принятие. Ментальные ловушки, ограничивающие мышление и результаты. Умение видеть возможности и находить выход из любой ситуации. Готовность воспринимать точки зрения, отличающиеся от своих. 

Установление контакта. 
Технологии построения доверительных отношений с клиентом. Специфические особенности восприятия информации человеком. Работа с возражениями при установлении контакта по телефону. Прохождение секретарского барьера. 

Выявление потребностей. 
Умение задавать вопросы. Вопросы, предотвращающие возражения. Вопросы, выявляющие скрытые потребности. Алгоритм выяснения потребностей Москаленко© Основные навыки контекстного слушания. 

Вопросы, трансформирующие образ мышления покупателя. 
Вопросы, выводящие за рамки привычного образа мышления. Фокус внимания при постановке вопросов. Вопросы, ориентирующие клиента на действие. Вопросы, определяющие лояльность. Вопросы, создающие уверенность. Вопросы, проверяющие эффективность диалога. Вопросы, создающие мотивацию к покупке. Вопросы, вызывающие у клиента удовлетворение от будущего приобретения. Вопросы, создающие комфорт. Сила открытых вопросов. 

Презентация предложения. 
Структурирование информации о продукте или услуге. Умение делать презентацию на языке выгод для клиента. Техники убеждения клиента через воздействие на покупательские мотивы. 

Техники влияния и убеждения. 
Распознавание репрезентативной системы восприятия информации клиентом. Использование различных сенсорных слов: визуальных, аудиальных, кинестетических с целью воздействия на клиента. Влияние на клиента и убеждение с использованием техник НЛП (техники, приёмы и мировая практика успешных продавцов). 

Работа с возражениями. 
Работа с эмоциональной составляющей в возражении. Работа с содержательной частью возражения. Анализ и отработка наиболее сложных реальных возражений. 

Достижение договоренностей. 
Фиксирование договорённостей визита. Проведение завершающей части переговоров с целью построения долгосрочных отношений с клиентом. 

Сопровождение сделки. 
Основные принципы создания лояльного клиента. Золотые правила безупречного сервиса.Внимание! При оплате обучения до 31 августа, стоимость - 7200 рублей.