описание семинара

Тренинг разработан для: сотрудников участвующих в сложных и жестких переговорах

содержание семинара

Тренинг «Сложные и жесткие переговоры. Манипуляция в переговорах»

Тренинг разработан для: сотрудников участвующих в сложных и жестких переговорах

Цель тренинга: достигать наилучшего результата в сложных и жестких переговорах

В результате тренинга участники:

• Овладеют основными инструментами влияния на успех переговоров
• Научатся переводить переговоры из фазы «сопротивления» в фазу «поиска взаимного решения»
• Научатся достигать максимальных результатов в проведении переговоров
• Научатся эффективно убеждать партнера, отстаивая свои интересы
• Научатся достигать выгодного для себя результата в ситуации, где позиция второй стороны заведомо сильнее
• Овладеют психологическими приемами ведения переговоров с агрессивным партнером
• Повысят свою уверенность в сложных ситуациях жестких переговоров
• Овладеют техниками манипуляций и научатся защищаться от манипуляций
• Научатся активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

Структура и этапы переговоров

• Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
• Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
• «Поле переговоров»
• НАОС. Влияние НАОС на процесс ведения переговоров.
• Программа минимум и Программа максимум
• Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
• Сила позиции. Аргументация со стороны силы позиции
• Две стратегии ведения переговоров: «позиционный торг» и «гарвардский метод». Возможности и ограничения каждого метода
• Как перевести переговоры из фазы «сопротивления» в фазу «взаимного поиска решений»
• Основные тактики и приемы ведения переговоров
• Убеждение в процессе переговоров. Структура убедительного аргумента.
• Эффективная подготовка к переговорам

Сложные и жесткие переговоры

• Какие переговоры можно назвать сложными и жесткими
• Типы сложных переговоров: переговоры в ситуации более сильной позиции второй стороны, в ситуации конфликта, ситуации жесткого давления и манипуляций, переговоры с агрессивным оппонентом
• Особенности ведения переговоров разных типов

Переговоры в ситуации более сильной позиции второй стороны

• Объективная и субъективная сила позиции
• Объективные факторы, ослабляющие и усиливающие позицию в переговорах
• Субъективная сила позиции. От чего зависит субъективное усиление и ослабление позиции
• Тактические методы усиления силы позиции

Переговоры в ситуации конфликта

• Структура развития конфликта. Конфликтогены.
• Линия времени в конфликте. Типичные ошибки. Принципы эффективного разрешения конфликтной ситуации
• Алгоритм эффективных переговоров в ситуации конфликта

Переговоры в ситуации жесткого давления и манипуляций

• Понятие психологической манипуляции. Отличие манипуляции от убеждения
• Сознательная и бессознательная манипуляция. Причины манипулятивного поведения
• Виды манипуляций: позиционные, логические, личностные, в процессе переговоров и т.д.
• Позиционные манипуляции: «собака сверху» и «собака снизу»
• Личностные манипуляции: «щипки сверху» и «щипки снизу»
• Логические манипуляции: «трюизмы», «выбор без выбора» и т.д.
• Манипуляции в процессе переговоров: «подмена предмета переговоров», «поэтапные уступки» и т.д.
• Пространственно-временные манипуляции
• Как распознать манипулятивное воздействие и защититься от него.
• Как эффективно вести переговоры с партнером-манипулятором

Переговоры в ситуации агрессивного поведения второй стороны

• Типы агрессивного поведения
• Агрессия как механизм психологического давления
• Агрессия и страх
• Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком
• Приемы противостояния агрессивному поведению

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку навыков убеждения, манипуляций и защиты от манипуляций. Проигрывание кейсов по ситуациям переговоров (могут быть изменены в зависимости от опыта, уровня и задач участников»):

• «Золотой орех»
• «Переговоры в ситуации нарушения обязательств»
• «Ущемленный талант»
• «Непринятый заказ»