Персональная сторона обслуживания. Основы клиентоориентированности

описание семинара

Между качеством сервиса и коммерческими целями бизнеса прямая зависимость. Улыбка и вежливость сотрудника с одной стороны ничего не стоят, с другой
стороны – способны привлечь в компанию лояльного Клиента, а вместе с ним увеличить прибыль!

Как грамотно обслужить Клиента с первой по последнюю минуту общения, как сделать так, чтобы Клиент еще не раз вернулся к Вам, и вместе с собой привел своих
знакомых? Как, в конечном итоге, расширить свою клиентскую базу? Ответы на эти вопросы участники тренинга получат в виде поэтапной модели обслуживания Клиента.

Целевая аудитория: сотрудники, в обязанности которых входит личное общение с клиентами.

Цели тренинга: развить у участников профессиональные навыки эффективного личного общения с Клиентами.

Результат:

    Участники тренинга:
    смогут грамотно вступить в контакт с Клиентом,
    научатся выявлять или формировать потребности Клиентов,
    узнают о том, как профессионально обслужить Клиента с точки зрения персональной стороны обслуживания,
    смогут правильно организовать послепродажное обслуживание,
    узнают о том, как сохранять существующих Клиентов и активно привлекать новых,
    узнают о способах переведения разовых Клиентов в разряд приверженцев компании (постоянных клиентов, самостоятельно рекламирующих Вашу компанию)
    научатся работать с возражениями и претензиями Клиентов.

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении
участником обучения по указанной программе.

содержание семинара

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Ценность клиент-ориентированного подхода в обслуживании Клиентов.

    Концепция клиент-ориентированного бизнеса. Клиент – в центре бизнеса.
    Индивидуальный подход к каждому Клиенту. Формирование лояльности Клиента.
    Понятие ПРИВЕРЖЕНЦЕВ Компании. Стадии формирования ПРИВЕРЖЕНЦЕВ Компании.
    Ожидания, потребности и ценности Клиента. Развитие сервиса сверхожиданий.

Модуль 2. Основные принципы и приемы общения с Клиентом.

Этап 1. Вступление в контакт с Клиентом:

    Доброжелательность как составляющая профессионального обслуживания Клиентов
    Роль зрительного контакта и наличия улыбки в общении с Клиентом
    Рекомендуемые речевые обороты на этапе вступления в контакт
    Соответствие личности Клиента. Типология Клиентов.

Этап 2. Выявление / формирование потребностей Клиентов. Проведение презентации на основе выявленной потребности:

    Типичные ошибки консультирования Клиентов
    Сравнение консультативного и традиционного подхода к продажам. Преимущества консультативного подхода.
    Классификация вопросов. Алгоритм постановки вопросов.
    Рекомендуемые речевые обороты на этапе выявления потребностей.
    Техники активного слушания Клиентов: мимика, жесты, парафраз, резюмирование.
    Язык пользы как основа эффективной презентации для Клиента. Искусство продавать пользу.

Этап 3. Действия по обслуживанию:

    Вербальные и невербальные составляющие общения с Клиентом: мимика, позы, жесты. Интонации
    Стили поведения при общении с разными типами Клиентов. Примеры
    Рекомендуемые речевые обороты на этапе действий по обслуживанию.

Этап 4. Послепродажное обслуживание Клиентов:

    Роль обратной связи с Клиентом в повышении качества обслуживания
    Как сделать так, чтобы Клиент вернулся в Компанию.

Модуль 3. Работа с возражениями или сомнениями Клиентов.

• Что скрывается за возражениями Клиентов. Типичные причины возражений / сомнений Клиентов. Как отличить возражение от отговорки.

• Алгоритм работы с возражением. Как присоединиться к возражению и провести аргументацию. Как убедиться, что возражение снято.

Модуль 4. Эффективная работа с претензиями Клиентов.

• Как не воспринимать претензии как личные нападки. Алгоритм деперсонализации конфликтной ситуации.

• Шестишаговая модель ответа на претензию Клиента. Рекомендуемые речевые обороты для каждого шага.

• Разбор типичных претензий Клиентов.

• Претензия как ресурс совершенствования бизнеса.

Модуль 5. Действия по формированию партнерских отношений с Клиентом.

    Что такое партнерские отношения.
    Ценность и преимущества партнерских отношений для компании.
    Условия формирования партнерских отношений с Клиентом.
    Уровни и структура партнерских отношений.
    Как развить и удержать партнерские отношения с Клиентом. Как обеспечить повышенную лояльность Клиента.