Работа с отказами и возражениями

описание семинара

Тренинг по работе с возражениями для всех кто желает расширить свой инструментарий для работы с возражениями, сомнениями, отговорками клиентов.

Работа с возражениями для многих продавцов является самым сложным этапом в продажах. Однако каждый профессиональный продавец должен уметь работать с возражениями клиента. Более того он должен отличать истинные возражения от отговорок клиента. Тренинг по работе с возражениями призван научить этому.

В результате тренинга участники:

• Научатся различать разные виды возражений
• Смогут подбирать под возражения клиента наиболее эффективные техники работы с ними
• Узнают, как работать с ценовыми возражениями
• Научатся использовать возражения клиента как инструмент подведения к завершению сделки
• Приобретут уверенность при работе с возражениями

содержание семинара

Модуль 1.  Природа возражений

• Виды возражений: сомнения, убеждения, отговорки 
• Особенности работы с разными видами возражений
• Технология определения вида возражения

Модуль 2.  Преодоление сомнений клиента

• Алгоритм преодоления сомнений
• Техники преодоления сомнений
• Техники придания уверенности в принятии решения о покупке
• Техники работы с ценовыми возражениями клиента

Модуль 3. Работа с убеждениями клиента

• Алгоритм работы с убеждениями клиента
• Использование вопросных техник при изменении убеждений клиента
• Использование техник «раскруток» для изменений убеждений клиента

Модуль 4. Работа с отговорками клиента

• Основная цель при работе с отговорками
• Алгоритм работы с отговорками
• Техники работы с отговорками

Модуль 5. Подведение к завершению сделки

• Физиологические маркеры готовности клиента к покупке
• Алгоритм подведения к завершению сделки: пробное завершение, доработка, окончательное завершение
• Техники завершения сделки