Как продавать услуги

описание семинара

Этот тренинг по продажам услуг, тренинг для продавцов, которые занимаются активным поиском клиентов. Участники познакомятся не только с инструментами привлечения клиентов, но и с хитростями продаж, благодаря которым смогут сделать поиск новых клиентов еще более эффективным.

Как вызвать  доверие клиента к услуге? Как сформировать потребность в услуге, если клиент не видит необходимости в ней? Как обосновать цену услуги? Давать ли скидки и как это делать с выгодой для себя? Как вести торг? Что делать если клиент отказал? На эти и другие вопросы участники получат ответы. 

Тренинг продажи услуг включает большое количество упражнений, которые позволят участникам тренинга потренироваться на практике, закрепить навык.  Видеосъемка и видеоанализ (по желанию) даст возможность увидеть сильные и слабые строны, взглянуть на свою работу со стороны.

На тренинг по продажам услуг рекомендуется  приносить свои коммерческие предложения, презентации и другие материалы.

содержание семинара

1. Продажа услуг: от чего зависит успех продажи

• Пять слагаемых эффективных продаж услуг
• Пути увеличения продаж: 3 основных способа, которые зависят от продавца и не требуют вложений
• «Фишки»  для увеличения продаж услуг

 2. Доверие клиента к услуге 

• Как  продавать то, что нельзя потрогать
• Как сформировать доверие клиента к услуге

 3. Цена и ценность услуги

• Цена услуги: как ее обосновать и красиво подать клиенту
• Как повысить ценность услуги
• Как повысить продажи с помощью грамотного увеличения цены

 4. Структура активных продаж

• Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника;  выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента 
• Как действовать на каждом этапе
• Как «дожать» клиента

 3. Преодоление барьера секретаря

• Что сделать, чтобы обойти секретаря
• Что сказать секретарю, чтобы соединил с ЛПРом

 4. Выход на ЛПРа (лицо, принимающее решение) и назначение встречи

• Понятие «лоббиста»
• Как найти лоббиста в компании и установить контакт с ним?
• Установление контакта с лицом, принимающим решение
• Почему отказываются встречаться? Как правильно назначить встречу?

 5. Как преодолевать возражения и отказы клиента

• Виды возражений клиента: возражения, сомнения, отговорки, отказ
• Эффективная реакция продавца на возражение
• Алгоритм работы с возражениями
• Техники работы с возражениями
• Как работать с отказом клиента. Как получить пользу от отказа клиента

 6. Время-деньги. Управление временем продавца

• Подготовка к звонку/визиту
• Способ увеличения продаж за счет sales-таймменеджмента
• Планирование активности продавца

80% - практика / 20% - практичная теория