Эффективный директор магазина

содержание семинара

Цель занятий:

Чаще всего директор магазина в розничной компании влияет на финансовые показатели опосредованно, т.к. он не занимается закупками, рекламой и ценообразованием, в его ведении - организовать работу магазина и торгового персонала таким образом, чтобы максимально способствовать продажам и укреплению лояльности покупателей.

Данная программа обучения охватывает те аспекты в работе Директора магазина розничной компании, на которые он может и должен оказывать влияние для достижения целевых показателей эффективности магазина.

• Что должен знать Директор магазина об ассортименте и ценах, какие существуют показатели эффективности работы магазина, как инструменты мерчандайзинга повышают продажи?
• Как набирать, обучать, развивать, мотивировать и контролировать торговый персонал, чтобы добиваться поставленных перед магазином целей?
• Как 'правильно' должны продавцы обслуживать покупателей, предлагать изделия, общаться и продавать?

Программа обучения:

I. Позиционирование магазина. Мерчендайзинг

Стратегия и позиционирование магазина

• Стратегия и тактика в работе розничного предприятия. Для чего нужно позиционирование.
• Целевые покупатели вашего магазина. Что нужно знать о своем покупателе.
• Форматы розничных предприятий. Ключевые показатели эффективности работы магазина.

Мерчандайзинг магазин

• Три уровня мерчандайзинга. Внешний вид магазина (место и формат магазина, роль названия, вывески, фасада, парковки, цветового оформления магазина).
• Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, распределение зон торгового зала). Эффективность использования торговых площадей.
• Выкладка: основные правила и принципы.
• Практическое занятие
• Просмотр фотографий внешнего вида и выкладки в магазинах Европы и России.

Акции и стимулирование продаж

• Виды акций, их применение. Эффективность акций.
• Практическое задание: разработка плана акции.

II. Управление персоналом

Введение. Задачи руководителя

Качества идеального руководителя

Типы руководителей и стили руководства. Мотивация в работе. Определение собственного стиля руководства.

Квалификация торгового персонала

Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы). Как правильно составлять и как пользоваться этими документами.

Стандарты работы

• 'Правила игры' и основной документ оценки работы персонала. Структура Стандартов.
• Практика: составление проекта одного из разделов Стандартов.

Обучение персонала

• Вводное обучение, адаптация, повышение квалификации. Задачи директора магазина по обучению персонала
• Практика: разработка программы введения в должность нового работника.

Готовность подчиненного к работе

• Типы готовности и мотивации подчиненных. Задача на определение готовности подчиненного. Делегирование полномочий.
• Ролевая игра: задание подчиненному.

Системный подход к материальной мотивации персонала

• ФОТ (фонд оплаты труда). Определение размера заработной платы работника. Кадровая политика компании в области оплаты труда.
• Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала.
• KPI (ключевые показатели эффективности) работников.
• Различные схемы мотивации (оклад, оклад + премия, оклад + % от личных продаж и т.п.), их плюсы и минусы.
• Практика: рассмотрение примеров оплаты и премирования / разработка структуры премии.

Нематериальная мотивация

• Виды нематериальной мотивации. Корпоративная культура. Оперативное управление подчиненными. Регламенты работ. Демотивация, стадии демотивации.
• Кейс: как мотивировать демотивированного работника?
• Ролевая игра: увольнение работника
• Кейс: нерадивый работник

Правила проведения собраний, совещаний, пятиминуток и 'летучек'

• Техника розничных продаж и обслуживания покупателей в магазине
• Этапы розничной продажи. Задачи каждого этапа. Встреча покупателя в магазине. Начало разговора. Уточнение потребностей покупателя.
• Представление товара. Ответы на вопросы и работа с сомнениями и отговорками. Завершение продажи. Особенности работы с VIP-покупателями. База покупателей.

Ответы на вопросы участников. Подведение итогов.

Выдаваемые документы:
Сертификат установленного образца