описание семинара

 

Семинар освещает вопросы входа в сети, закрепления на полках, расширения ассортиментной матрицы.

 

Семинар-практикум предназначен для: менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора компаний, которые работают или планируют начать работу с сетевыми клиентами.

 

Цели семинара:

• Предоставить стратегию начала сотрудничества с сетевыми клиентами регионального и федерального уровня.
• Изучить техники проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.
• Научить способам с минимальными затратами вводить позиции в ассортимент сетей.
• Дать инструменты увеличения прибыли на клиента.

 

Успешный вход в сеть, расширение ассортимента, долгосрочное прибыльное присутствие на полках.

 

Методы проведения:

• Концентрированный теоретический материал.
• Моделирование переговоров закупщик-продавец.
• Групповые и индивидуальные упражнения на отработку полученных знаний.

 

содержание семинара

В программе:

 

1. Что  продавать.

• Подводные камни и отличия продаж сетевым клиентам.
• 6 составляющих, которые покупает закупщик сетей. Все ли из них предлагаете вы?

 

2. Кому продавать.

• Реальные потребности сетей, мотивация закупщика при выборе продукции и поставшиков.
• Закупочный центр сетей. Кому делать коммерческое предложение и кто осуществляет выбор?
• Как оценивается эффективность работы закупщика сетей, как это можно использовать при продаже своего товара.

 

3. Как продавать.

• Составление коммерческого предложения, которое продает.
• Ключевые вещи, которые должны у вас быть и которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу.
• Простые и работающие инструменты для повышения уверенности менеджеров по продажам.
• Техника и стратегия проведения «продающих» переговоров с закупщиками.
• Какую презентацию ожидают увидеть от вас?
• Эффективная аргументация: «Факт - Оценка - Результат».
• Возражения закупщиков. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой.

 

4. Управление продажами, развитие клиента.

• Ценообразование для сетевых клиентов. Инструменты, позволяющие избежать ценовой войны.
• Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
• Управление ассортиментной матрицей в сетях - ротация, обновление, смена выкладки.
• Способы повысить прибыль на торговую точку, без использования дорогих инструментов.
• Правила расширения ассортимента в сетях.
• Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя,а другим нет?
• Разведение ассортиментных матриц как инсрумент снижения конкуренции.
• Преодоление вмешательства конкурентов.
• Частные марки (Private labels) - преимущества и минусы поставок.

 

5. Дальнейшая работа после семинара.

• Составление плана работ и листа мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкректно нужно сделать.

 

Практические модули:

• Отработка инструментов по повышению личной уверенности в переговорах.
• Отработка проведения переговоров в неравных условиях. Коррекция поведения.
• Тренировка презентации своего продукта.
• Отработка преодоления возражений закупщиковв.

 

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: 

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах - более 13 лет.

Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

 

 

Стоимость участия в семинаре: 18600 руб.,в том числе НДС.

 

Скидки: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека - 10%, 3 человека и более - 15%.

 

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

 

Место проведения: г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

 

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.