Активные продажи В2В

описание семинара

В результате курса участники:

    Освоят новые методы убеждения потенциального клиента
    Научатся эффективно работать с возражениями и отказами
    Научатся преодолевать барьер секретаря и выходить на нужное лицо
    Повысят эффективность своей работы с клиентами.

содержание семинара

ПРОГРАММА КУРСА

1 модуль. Активные продажи: составляющие успеха

    От чего зависит эффективность активных продаж: активность и КПД (коэффициент полезного действия)
    Почему КПД в активных продажах очень низкий и как повысить КПД
    Модель AIDA . Анализ активных продаж по модели АИДА
    «Язык выгоды» как способ вызвать интерес к своему предложению.
    Структура презентации «ВОП» (авторская техника Долгих Валерии)
    Домашнее задание

2 модуль. Работа с возражениями и отказами

    Проверка домашнего задания к модулю 1
    Основные ошибки при работе с возражениями и отказами
    Алгоритм работы с возражениями
    Использование вопросных техник при работе с возражениями и отказами: «аргумент в виде вопроса», «бумеранг», «вопрос обращение к намерению»
    Домашнее задание

3 модуль. Установление контакта с заинтересованным лицом

    Проверка домашнего задания
    Дополнительная тренировка работы с  возражениями и отказами
    Установление контакта с клиентом и минимизация вероятности отказа
    Техники установления контакта
    Домашнее задание

4 модуль. Мотивация заинтересованного лица на сотрудничество

    Проверка домашнего задания
    Алгоритм разговора с заинтересованным лицом
    Дополнительная тренировка установления контакта и мотивации на сотрудничество заинтересованного лица
    Преодоление барьера секретаря. Техники преодоления барьера секретаря.

5 модуль. Защита проектов: участники представляют тренеру результаты самостоятельно проведенной на основе полученных знаний работы:

    Сбор информации о потенциальном клиенте
    Подготовка презентации этому клиенту
    Подготовка ответов на возможные возражения
    Демонстрация первого звонка клиенту.