описание семинара

Тренинг для менеджеров по продажам работающих в секторе В2В, для руководителей отделов продаж.

Тренингов продаж много. Чем отличается этот? Главное отличие этого тренинга продаж в том, что участники получают не «добрые советы», а конкретные продающие технологии и инструменты. Тренинг продаж успешно сочетает легкость подачи материала, практический опыт тренера  и опыт успешных продавцов.

содержание семинара

Аудитория: менеджеры по продажам работающие в секторе В2В.

 

/Ваши продажи поднимутся,

расправят плечи и пойдут в гору/

 

Тренингов продаж много. Чем отличается этот? Главное отличие этого тренинга продаж в том, что участники получают конкретные технологии и инструменты продаж, а не просто «добрые советы».

Самое важное, что осознается сама суть этих «продажных» технологий и принципы успешной продажи в сфере В2В. Более того, учитывается жесткая конкуренция, и все технологии заточены под это.

Методы, технологии и инструменты передаются участникам и уже на своем рабочем месте, без участия тренера, они могут развивать свои «продающие» умения и навыки.

В этом тренинге продаж успешно сочетаются легкость подачи материала, практический опыт тренера  и опыт успешных продавцов.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

/Модуль 1.  Что же такого делает успешный продавец?/

 *Почему многих продавцов нельзя назвать продавцами

 *Понятие продажи и эффективного продавца

 *Где и как искать клиентов

 *Способы поиска клиентов

 

/Модуль 2. Преодолевая привратников/

 *Креативный  подход в работе с секретарем

 *Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления

 *Как отвечать на автоматическое: «нам ничего не надо», «сбросьте на почту»  и тп. (Даются конкретные варианты ответов)

 

/Модуль 3. Первый контакт с ЛПР/

 *Формирование лояльности клиента до старта работы с новым клиентом

 *Как сделать так, чтобы ЛПР слушал и разговор состоялся

 *Ключевые фразы, помогающие начать разговор (будут прописаны различные варианты начала разговора с ЛПР)

 *Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)

 

/Модуль 4. Как сделать эффектное предложение по телефону/

 *Ключевые правила ведения переговоров по телефону

 *5 типичных ошибок, приводящих к отсутствию нужного результата

 *Как заинтересовать клиента своим предложением

 *«Продажа» личной встречи

 *Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)

 

/Модуль 5. Переговоры с клиентом при личной встрече/

 *Как провести конструктивные переговоры. Как стать партнером в глазах клиента, а не обычным продавцом.    *Как сформировать доверительные отношения

 *С чего начинать переговоры с клиентом при личной встрече

 *Особенности презентации при личной встрече

 *Работа с возражениями, возникающими при личном контакте (даются конкретные варианты ответов)

 *Как эффективно завершить переговоры

 

/Модуль 6. Арсенал, который  поможет продавать/

 *Как выяснить истинные потребности клиента

 *Как показать клиенту, что ему выгодно работать именно с нашей компанией. «Мы –  то, что надо!»

 *Секреты запоминающейся и эффектной речи продавца

 *Аргументация и методы усиления аргументов

 *Наблюдательность: умение улавливать «сигналы» в поведении  клиента и оперативно на них реагировать

 *Приемы развития разговора в нужном направлении, управление диалогом

 *Как сделать «прививку» от возражений на этапе презентации

 

/Модуль 7. Работа с возражениями и отказами/

 *Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказы

 *Стратегические правила в работе с возражениями

 *Возражения клиентов:  «Мы 100 лет работаем со своим поставщиком и нас все устраивает», «Мне надо подумать», «Перезвоните через… год», «У вас дорого», «Большой срок изготовления, доставки», «Нет времени»  и т.д.

 *Методы управления возражениями и техники ответов на возражения клиентов  (на каждое типовое возражение даются несколько конкретных ответов, а так же ответы на уникальные возражения)

 

/Модуль 8. Манипуляция в продажах/

 *Манипуляция: понятие, принципы действия, основная классификация

 *Преимущества и недостатки  манипулятивных  стратегий в продажах

 *Почему возникает манипулятивное воздействие

 *Как определить манипуляцию

 *Эффективная реакция на манипуляцию

 *Стратегии манипулятора

 *Тактические ходы манипулятора

 *Элегантные способы отражения манипулятивных атак клиента

 *Прямые способы отражения манипулятивного воздействия

 *Трудноуловимые способы манипуляции и как от них защищаться

 *Ловушки аргументации, которые расставляет манипулятор

 

{80% - практика / 20% - практичная теория}

 

Продолжительность: 2 дня

Регламент: с 10.00 до 18.00