даты проведения семинара: 01 февраля 2013 - 02 февраля 2013, 04 октября 2013 - 05 октября 2013

описание семинара

Цель тренинга: проработать алгоритм «холодных» звонков, сформировать необходимые навыки на каждом этапе продаж

содержание семинара

Целевая аудитория:руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, персонал контактной зоны.

Цель тренинга: проработать алгоритм «холодных» звонков, сформировать необходимые навыки на каждом этапе продаж

Бизнес-результат: По окончании тренинга участники получат представление о проведении первичной аналитики клиента, освоят технологии «холодного» контакта с клиентом. Они оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров и научатся поддерживать контакт с клиентом. Будет составлен алгоритм прояснения потребностей клиента и его ведущих покупательских мотивов. Участники смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов.

ВАЖНО! Участники определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.

Проложительность: 16 академических часов.

Содержание программы:

1. Системный подход в продажах

• Этапы процесса продажи
• Цели каждого этапа
• Этапы процесса покупки

2. «Холодный обзвон»: эффективность первого шага

• Подготовка к «холодному» звонку: вопросы самому себе
• Алгоритм «холодного» контакта: Внимание – Интерес - Желание
•  Методы преодоления «привратников»
• Разговор с ЛПР: методы привлечения внимания и создания первоначального интереса

3. Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций с клиентом

• Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
• Способы формирования благоприятного первого впечатления
• «Айсбрейкеры» и их применение

4. Сбор информации о клиенте

• Типология покупательских потребностей

            - Вопросы как способ управления диалогом

            - Типы вопросов и методика их применения

            - Диагностика покупательских мотивов клиента и определение критериев принятия решения клиентом

5. Аргументированное выдвижение предложения клиенту

• Формулирование предложения в соответствии с потребностями и мотивами клиента

            - Перевод характеристик продукта в пользу для клиента в соответствии с его потребностями и мотивами

            - Баланс эмоционального и рационального в аргументации

            - Уникальность предложения и конкурентные преимущества

6. Работа с возражениями

• Типология возражений и основные принципы их преодоления
• Отговорка и отказ
• Метод контрольных вопросов

7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки

• Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
• Приемы завершения продажи
• Фиксация результата и договоренность о последующих действиях

Тренер: Соловьева Оксана Сергеевна

Подробная информация по тренингам на сайте www.cts-ural.ru

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru