Как стать экспертом для клиента

описание семинара

Информационно насыщенный курс. Предполагает получение максимума информации и инструментов. Семинар с элементами интерактива.Аудитория: Сотрудники дистрибьюторских компаний, вовлеченные в продажи сложных или комплексных продуктов. Задачи тренинга: 

• Улучшить способность сотрудников ориентироваться в потребностях, уровне компетентности и характере различных участников процесса продаж;
• Развить навык формировать аргументы, соответствующие уровню компетентности, мотивации и характера первых лиц компании и их окружения;
• Отработать навыки подготовки к контакту с ключевыми клиентами и анализ их эффективности.

содержание семинара

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОФИЛЯ КЛИЕНТА

В первом разделе тренинга мы рассмотрим такой инструмент активных продаж как Профиль клиента. Это анализ клиента в разрезе:

• Масштаб бизнеса;
• Перечень должностей, влияющих на принятие решений и их полномочия;
• Уровень компетентности сотрудников, занимающих данные должности; 
• Мотивация этих сотрудников, в соответствии с уровнем компетенции и интересов;
• Характер (тип личности) данных сотрудников. 

Наличие данного профиля позволяет специалистам в сфере продаж формировать осознанный подход к работе с клиентами и добиваться больших результатов за счет лучшего понимания интересов и возможностей разных должностей, вовлеченных в процесс продаж.

2. ФОРМИРОВАНИЕ АРГУМЕНТОВ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ КОМПАНИИ И ТЕХ, КТО НА НИХ ВЛИЯЕТ

В этом разделе тренинга мы проработаем таблицу «Выгоды-Свойства-Преимущества» для различных категорий продукции и для различных категорий клиентов. Это логически продолжает предыдущий раздел тренинга, переводя нас от понимания выгод разных должностей в структуре клиентов к умению показать эту выгоду с привязкой к характеристикам товаров и услуг компании. 

Участники проработают аргументы, позволяющие убедить в выгодности нашего предложения сотрудников с различными интересами и уровнями влияния на принятие решения. 

Частью данного раздела тренинга будет формирование аргументов, демонстрирующих потенциальные риски, способные встать перед клиентом в случае его отказа от нашего предложения в пользу конкурентов. 

Оба направления аргументации принципиально важны не только для того, чтобы вызывать интерес к нашему предложению, но и для того, чтобы умело формировать у клиента корректные ожидания в адрес нашего оборудования или развития событий.

Результат – четкое понимание того, как и кому аргументировано показать выгоды для принятия нужного решения. В особенности – как выстроить аргументы для первых лиц и как убедить в правильности вашего решения сотрудников, влияющих на их (ЛПР) выбор.

3. МАСТЕРСКАЯ

В четвертом разделе мы потренируем умение презентовать наше предложение о сотрудничестве различным должностям в структуре клиента, отношения с которыми находятся на разных этапах, в формате ролевых игр. 

Участники проработают предложенные профили по наиболее актуальным для текущей ситуации клиентам, держа в голове следующие возможные направления работы:

• Нужные нам клиенты, с которыми нам не удается начать сотрудничество;
• Клиенты, с которыми мы начали сотрудничать, но объемы сотрудничества с которыми оставляют желать лучшего;
• Клиенты, чья доля закупок начала уходить от нас к конкурентам;
• Клиенты, с которыми мы когда-то сотрудничали, но впоследствии перестали по разным причинам, в том числе, по нашей вине. 

Эти профили мы задействуем для работы в рамках тренинга как основу для разбора бизнес-кейсов и отработки необходимых навыков в процессе ролевых игр.

Особый акцент мы сделаем на умении участников поставить задачу перед началом визита к клиенту и провести анализ проделанной работы с тем, чтобы они научились самостоятельно делать выводы и работать над ошибками в своей работе. Второй акцент будет направлен на умение применять к рабочим ситуациям те знания и навыки, что нам удалось рассмотреть в рамках данного обучения.