Построение и развитие системы дистрибуции

описание семинара

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.
Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?
По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?
Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?
Как определить оптимальное количество дистрибуторов?
Как формировать план продаж?
Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?
Разбор кейсов и практические задания.

содержание семинара

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.
Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?
По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?
Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?
Как определить оптимальное количество дистрибуторов?
Как формировать план продаж?
Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?
Разбор кейсов и практические задания.


В программе:

Разработка стратегии дистрибуции.
Определение стратегии дистрибуции и выбор каналов сбыта.
Основные этапы продвижения продукта в каналах сбыта.
Оценка эффективности каналов сбыта на различных этапах продвижения продукта.


Развитие дистрибуции в регионах.
Оценка и выбор регионов для входа.
Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.
CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.
Определение портрета целевого партнера.
Методика балльной оценки торговых посредников.


Ценообразование в каналах сбыта.
Стратегии ценообразования.
Управление ценообразованием в каналах сбыта.
Разработка и внедрение ценовой модели.
Борьба с демпингом среди торговых посредников.
Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.


Стимулирование продаж в каналах сбыта.
Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.
Методы стимулирования торговых посредников.
Планирование и реализация программ по стимулированию.
Особенности программ стимулирования для дистрибуторов, дилеров и конечных потребителей.


Работа с розничными каналами сбыта.
Особенности розничных каналов сбыта.
Методы продвижения продукции в рознице.
Управление «выделенным» полочным пространством.
Организация представленности продукта на полках и мерчандайзинга.
Программы стимулирования закупщиков и розничных продавцов.


Развитие системы дистрибуции:
Аудит существующей системы дистрибуции.
Подходы к сокращению количества торговых посредников без сокращения объема продаж.
Введение правил работы торговых посредников.
Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
Выбор торговых посредников для реализации программ развития.
Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.


При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения: г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д.6, стр.2., в пяти минутах от м. Бауманская. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.