содержание семинара

Семинар предназначен для: руководителей всех уровней, HR – менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами и других сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.

В результате обучения Вы научитесь:

• Анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами.
• Профилактировать и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса
• Диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.
• Распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека.
• Эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению.
• Эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.

Формы работы:Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.

 

В программе:

1. Этапы и динамика переговорного процесса. Основные понятия

• Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме.
• Этапы переговорного процесса.
• Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.
• Признаки и особенности «жёстких переговоров».

Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.2. Подготовка к «жёстким переговорам»

• Техники сбора информации о партнере.
• Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости».
• Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.
• Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.

Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.3. Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения

• Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса.
• Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.
• Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».

Практикум: Деловая на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.4. Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров

• Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации – «техника ВИД»;Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
• Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов.
• Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.5. Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров

• Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам.
• Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров.
• Техника определения и работы с «ложными возражениями».
• Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.)

Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.6. Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам

• Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения.
• Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.
• Эмоциональное завершение процесса переговоров.
• Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.

Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.

СКИДКИ: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.Место проведения: г. Санкт - Петербург, бизнес-центр «Овентал Хистори», улица Социалистическая, д. 14, офис 301. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар.Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.Предлагаем Экскурсионное обслуживание:Вместе с семинаром Вы можете заказать экскурсию – Катание по рекам и каналам г. Санкт-Петербурга. Экскурсия проводится в первый день семинара.Продолжительность экскурсии - 1 час.Стоимость экскурсии - 590руб. В стоимость входит: билет на теплоход, экскурсовод на теплоходе.ВАЖНО: Заказать и оплатить экскурсию необходимо минимум за три рабочих дня до даты проведения экскурсии.