описание семинара

Семинар предназначен для: финансовых и коммерческих директоров, сотрудников коммерческих и экономических служб.

Цель семинара: дать системный подход в применении методов ценообразования и управлении ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях разных видов деятельности: производство, оптовая торговля, розница.

Форма проведения семинара: семинар проводится в форме активного обучения на основе методик и практического опыта по формированию ценовой политики и управлению ассортиментом в российских компаниях. В процессе семинара проводится деловая игра, в которой несколько команд конкурируют на одном рынке. Команды могут принимать как ценовые так и не ценовые решения, влияющие на спрос.

По окончании семинара слушатели получат CD-диск с примерами форм отчетов и документов, рассмотренных на семинаре. 

содержание семинара

Методы ценообразования.

Ценообразование от затрат.

Ориентация на конкуренцию.

Ориентация на спрос.

Ориентация на ценность для потребителя.

Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются.

 

Ценообразование на основе ценности для потребителя.

Построение карты стоимости рынка.

Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены.

Линия эквивалентности.

Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности.

Практический пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов.

 

Ценообразование от затрат. Маржинальный анализ.

Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности.

Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал.

Анализ и принципы разделения затрат.

Точка безубыточности.

Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал.

Практическая задача: оценка точки безубыточности.

 

Ценообразование на основе спроса.

Понятие эластичности спроса.

Условия для максимизации выручки и прибыли.

Методы определения ценовой эластичности.

Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.

Практическая задача: оценка эластичности спроса.

 

Практическая методика оценки последствий изменения цены.

Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.

Критерии эффективности изменения цены.

Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.

 

Обзор видов скидок и их экономическая оценка.

Принципы применения скидок.

Пороговые уровни снижения цены.

Экономическая оценка основных видов скидок.

Построение системы скидок.

Психологические приемы ценообразования.

 

Ценообразование с ориентацией на конкуренцию.

Ценовая политика в зависимости от типа рынка.

Ценовые войны.

Методы анализа цен конкурентов.

Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме.

Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания.

 

Комплексная оценка ассортимента.

Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий.

Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев.

Анализ оборачиваемости.

Анализ уходимости продукции.

ABC-XYZ анализ.

Роли категорий товаров.

Оценка эффективности отдельных сделок.

Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента.

 

Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции.

Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей.

Построение дистрибуционной политики.

Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель»

 

Взаимосвязь ценовой и финансовой политики.

Формирование эффективной ценовой политики, комплексно учитывающей финансовое состояние компании, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками.

Практическая модель прогнозирования финансового состояния.

 

Изменение цен и налоги.

Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий.

Содержание статьи 40 Налогового кодекса РФ.

Факторы, которые обязаны учитывать налоговые органы при расчете рыночной цены.

Подтверждение ценовой политики во внутренних документах.