Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

23 900  
цена РУБ
дата проведения
24 февраля 2021 - 25 февраля 2021

место проведения
Бизнес-школа ITC Group, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73
ОРГАНИЗАТОР: Бизнес-школа ITC Group

даты проведения семинара: 24 февраля 2021 - 25 февраля 2021, 17 мая 2021 - 18 мая 2021, 06 сентября 2021 - 07 сентября 2021, 08 декабря 2021 - 09 декабря 2021


описание семинара


Целевая аудитория: менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

 

Цель тренинга:

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

 

Задачи тренинга:

 

  •  Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
  •  Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
  •  Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
  •  Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
  •  Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
  •  Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

содержание семинара


В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

1.      Понятие и основные этапы активной продажи.

 

  • Самодиагностика стиля продаж
  • Самомотивация  менеджера по продажам
  • Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
  • Определение, фундамент и этапы активной продажи

 

2.      Основные принципы клиенториентированой организации.

 

  • Клиентская пирамида
  • Правило Парето
  • Понятие лояльного клиента
  • Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
  • Принципы клиенториентированной организации
  • Основные признаки типологии клиентов

 

3.      Организация рабочего времени менеджера по продажам

 

  • Тест эффективности использования служебного времени
  • Умение устанавливать приоритеты
  • Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
  • Основные источники потери рабочего времени

 

4.  Подготовка к встрече с клиентом

  • Психологический настрой на встречу
  • Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
  • Материалы, необходимые для встречи с клиентом
  • Почему подготовка – залог успешного контакта

5.  «Холодные звонки»

  • Природа «холодных звонков»
  • Основные правила при совершении «холодных звонков»
  • .Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
  • Виды «барьеров» при «холодных звонках»
  • Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»
  • .Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»

6. Установление эффективного контакта с клиентом

  • Правила установления контакта
  • Первое впечатление
  • Невербальное и вербальное общение
  • Техника комплимента
  • Речь продавца. Фразы-помощницы.
  • Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции

7. Определение потребностей клиента

  • Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
  • Пирамида потребностей Маслоу
  • Основные потребности клиентов нашей компании
  • Скрытые и явные потребности
  • Формирование потребностей клиентов
  • Основные ошибки при определении потребностей клиентов

8. Техника постановки вопросов

 

  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам
  • Основные виды вопросов
  • «Воронка» вопросов
  • Методы активного слушания и контролирования диалога
  • Обратная связь с клиентом

 

9. Технология аргументации и убеждения клиента

 

  • Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
  • Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
  • Техника ОПВ
  • Приемы стимулирования клиента к завершению сделки

 

10. Возражения и сомнения клиента

  • Что такое возражение клиента
  •  Как нужно относиться к возражениям клиента
  • Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
  • Возражения по компании
  • Возражения по продукции компании
  • Возражения по цене
  • Создание банка возражений
  • Истинные и ложные возражения

11. Эффективное завершение сделки.

  • Когда нужно завершать сделку
  • Если клиент сказал «Да»
  • Если клиент сказал «Нет»
  • Работа с окончательными отказами клиента
  • . Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12.Преодоление манипуляций в процессе переговоров

 

  • Основные виды манипуляций
  • Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

 

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

 

  • Причины  и профилактика возникновения  и незапланированной дебиторской задолженности
  • Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
  • Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
  • Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

 

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.

Москаленко Настасья
Телефон: (812) 575-54-64
Факс: (812) 764-06-18
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО
 
РЕКЛАМА:
© Copyright 2005-2019. Все права защищены.
Администрация не несет ответственность за информацию добавленную организаторами