даты проведения семинара: 24 февраля 2021 - 25 февраля 2021, 17 мая 2021 - 18 мая 2021, 06 сентября 2021 - 07 сентября 2021, 08 декабря 2021 - 09 декабря 2021

описание семинара

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

 

Цель тренинга:

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

 

Задачи тренинга:

 

•  Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
•  Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
•  Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
•  Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
•  Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
•  Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов

содержание семинара

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

1.      Понятие и основные этапы активной продажи.

 

• Самодиагностика стиля продаж
• Самомотивация  менеджера по продажам
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
• Определение, фундамент и этапы активной продажи

 

2.      Основные принципы клиенториентированой организации.

 

• Клиентская пирамида
• Правило Парето
• Понятие лояльного клиента
• Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
• Принципы клиенториентированной организации
• Основные признаки типологии клиентов

 

3.      Организация рабочего времени менеджера по продажам

 

• Тест эффективности использования служебного времени
• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени

 

4.  Подготовка к встрече с клиентом

• Психологический настрой на встречу
• Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом
• Почему подготовка – залог успешного контакта

5.  «Холодные звонки»

• Природа «холодных звонков»
• Основные правила при совершении «холодных звонков»
• .Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»
• .Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»

6. Установление эффективного контакта с клиентом

• Правила установления контакта
• Первое впечатление
• Невербальное и вербальное общение
• Техника комплимента
• Речь продавца. Фразы-помощницы.
• Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции

7. Определение потребностей клиента

• Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
• Пирамида потребностей Маслоу
• Основные потребности клиентов нашей компании
• Скрытые и явные потребности
• Формирование потребностей клиентов
• Основные ошибки при определении потребностей клиентов

8. Техника постановки вопросов

 

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам
• Основные виды вопросов
• «Воронка» вопросов
• Методы активного слушания и контролирования диалога
• Обратная связь с клиентом

 

9. Технология аргументации и убеждения клиента

 

• Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
• Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
• Техника ОПВ
• Приемы стимулирования клиента к завершению сделки

 

10. Возражения и сомнения клиента

• Что такое возражение клиента
•  Как нужно относиться к возражениям клиента
• Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
• Возражения по компании
• Возражения по продукции компании
• Возражения по цене
• Создание банка возражений
• Истинные и ложные возражения

11. Эффективное завершение сделки.

• Когда нужно завершать сделку
• Если клиент сказал «Да»
• Если клиент сказал «Нет»
• Работа с окончательными отказами клиента
• . Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12.Преодоление манипуляций в процессе переговоров

 

• Основные виды манипуляций
• Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

 

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

 

• Причины  и профилактика возникновения  и незапланированной дебиторской задолженности
• Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
• Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
• Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

 

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.