описание семинара

Цель тренинга:

Формирование коммуникативных навыков сотрудников, работающих на выставочном стенде, по привлечению внимания клиентов и выстраиванию эффективных взаимоотношений с ними за небольшой промежуток времени. Повышение эффективности выставочных мероприятий и увеличение продаж.

содержание семинара

Целевая аудитория: Руководители продаж, менеджеры отдела продаж, топ-менеджеры и сотрудники компании, представляющие компанию на выставке.

 

Вы узнаете:

·         Как построить работу на выставке с клиентами и  партнерами.

·         Каким образом привлекать новых клиентов и поставщиков.

·         Когда и каким образом разрабатывать комплекс подготовительных мероприятий к выставке.

·         Как формировать позитивный имидж компании в среде внешних контрагентов.

·         Почему так важен сбор информации о работе конкурентов (текущий ассортимент, новинки, маркетинговые действия) и  рыночных тенденциях.

·         Как сделать так, чтобы время, проведенное клиентом на вашем стенде, уже не досталось конкурентам.

·         На что влияет длительность личного контакта с сотрудниками  компании.

·         Какие продукты и услуги компании лучше продавать в рамках выставки.

·         Как научиться не просто проводить переговоры на стенде компании, а совершать продажи.

·         Как развивать дальнейшие бизнес –отношений с «поствыставочными» клиентами.

·         Как профессионально отвечать на возникающие у посетителей стенда компании вопросы и возражения.

 

Вы научитесь:

·         Чётко определять цели и планы своего участия в выставке.

·         Эффективно работать с посетителями выставки в условиях краткого по времени взаимодействия.

·         Управлять конфликтными и стрессовыми ситуациями, возникающими в процессе работы на выставке.

·         Привлекать перспективных клиентов и «отсеивать псевдо-клиентов».

·         Определять оптимальный формат «ведения» посетителей на выставке.

·         Не забывать про отчётность и маркетинговые исследования в процесс выставки.

·         Следовать основным правилам и принципам работы менеджеров на выставке.

·         Определять информационные позиции, которые можно исследовать в рамках маркетинговых коммуникаций во время выставки.

·         Предотвращать типичные ошибки менеджеров при работе на выставке.

·         Успешно презентовать себя, компанию и её продукцию.

 

Результат:

применение методик, представленных на тренинге, позволит вашей компании использовать выставки с максимальным эффектом, наилучшим образом представив свой товар и его достоинства. Благодаря системному подходу к планированию и проведению выставок и  планомерной подготовке менеджеров к работе на выставке вы сможете опередить конкурентов и привлечь к себе внимание именно тех специалистов, которым ваша продукция необходима.

Применение методик, представленных на тренинге, позволит вам:

• Развить потенциал сотрудников в переговорах с посетителями выставки.
• Систематизировать знания в области эффективной выставочной работы.
• Освоить приемы стресс-менеджмента для поддержания оптимального уровня работоспособности на выставке.

 

Семинар проводит: бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения  менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ,  Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком, Ниеншанц,  Форты, Сотранс, Сквирел, банк "Союз", Эстробанк, Сотка, Арго, Никатранс, Строительные гиганты, ОВК", БЦ "Парус", РОК-1, Мастерфиш, Glass Design, ЗАО "ТРИЭР СПб", Айрон Маунтен СНГ, ПЕТРОМАКС, ООО "ВодоходЪ-Санкт-Петербург", ООО НПФ "БЕРКУТ", ОАО "Петербургская сбытовая компания", ООО "Аляска - Полиграфоформление", ООО "Балтийская Компания" и мн.др. с последующей оценкой их эффективности.

Специализация: Эффективные технологии продаж, Переговоры, Мотивация персонала, Подбор персонала, Основные управленческие навыки, Управление продажами, Аттестация персонала, Кадровое делопроизводство, Конфликты, Выставки, Корпоративная культура.

 

ПРОГРАММА

 

1.  Подготовка к выставке

• Определение целей и задач работы на выставке
• Структура и этапы переговорного процесса продаж.
• Особенности процесса обслуживания на выставке.
• Планирование встреч с потенциальными клиентами
• Определение состава, количества и мотивации менеджеров на стенде
• Комплексность решений за счёт

-оформления и дизайна стенда,

- грамотной организации работы на нем,

- способа подачи продукции и проводимых рекламно-презентационных акций

·       Инструменты работы менеджера на выставке

     Открывающее упражнение

«Этапы переговоров в продажах на выставке, возникающие сложности и проблемы»

Разбор кейсов от участников

 

2. Общие правила работы на выставке

• Грамотная работа на стенде как инструмент увеличения полезных контактов
• Внешний имидж, стиль одежды и поведения
• Эмоциональный настрой менеджера
• Формулировка фраз-приветствий       
• Профессионально важные качества стендиста и его «вредные привычки»
• Ключевые факторы эффективности  работы стендиста на выставке 
• Работа с несколькими посетителями одновременно
• Работа при малом количестве посетителей
• Принципы работы на стенде (взаимозаменяемости, специализации)

      Упражнение  Разработка корпоративной памятки стендиста «Правила работы на стенде»

3. Эффективная коммуникация с посетителями стенда

• Эмоциональное расположение посетителя
• Особенности невербальных коммуникаций: мимика, жесты, улыбка, взгляд.
• Типы посетителей выставки и стратегии взаимодействия с каждым типажом.
• Выделение из потока целевого посетителя.
• Принципы и техники быстрого   установления контакта.
• Получение  и правильная фиксация необходимой информации.
•  «Продажа» будущего сотрудничества
• Методы привлечение внимания посетителей к стенду

·         Создание партнерских отношений с клиентом

·         Планирование возможных проблем и потребностей клиента.

·         Ориентация на цели и задачи клиента.

·         Снятие барьеров коммуникаций

·         Процесс принятия решения о покупке в  «больших» продажах.

·         Эффективное завершение коммуникации и «выход из контакта» с посетителем

·                     Оценка результативности контакта с клиентом

Упражнение – ролевая игра

«Язык общения с клиентом»

 

4. Ориентация в посетителе стенда – потенциальном клиенте

·         Пирамида потребностей, понятие «Лояльного клиента»

·         Особенности общения с разными типами клиентов.

·         Технологии определения и работы с ЛПР(лицо, принимающее решение)

·         Особенности продаж сложных продуктов.

·         ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности

·         Работа с VIP-клиентами.

·         Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

·         Работа с клиентами на стадии исследования потребностей

                        - Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)

                        - Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)

                        - Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)

·                                     Работа с клиентом на стадии выбора.

                        - Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)

                        - Формирование критериев выбора клиента.

• Активное слушание и контролируемый диалог.
• Метод «откатов», политика бонусов,  традиция «накрытой поляны».
• Ведение клиента (техники НЛП)
• Получение от посетителя стенда необходимой информации

Определение портрета и потребностей клиента,  разработка

диагностических вопросов, фраз, привлекающих клиентов и фраз «вежливого отказа» для  выхода из контакта.

Упражнение - ролевая игра

«Узнай потребность клиента», работа со «скрытыми мотивами» клиента.

5. Эффективные презентации на стенде (себя, товара, компании)

·         Последовательность шагов презентации.

·         Правила и ключевые элементы презентации

·         Конкурентные преимущества компании

           -Характеристики товара/услуги

           -Преимущества товара/услуги

           -Выгоды товара/услуги

·         Ораторское мастерство стендиста, голос, 4 «Т»

·         Убедительность речи

·         5 «С» представления

·         Управление вниманием клиента во время презентации

·         Эмоциональная окраска сообщения.

             Ролевая игра «Демонстрация возможностей компании (товара, услуги, себя) Клиенту»

 

6. Методы убеждения клиентов

·       Основные правила аргументации

·       Основные тезисы и доказательства во время презентации

·       Подготовка ответов на «провокационные» вопросы посетителей

·       Формирование аргументов для преодоления возражений и сомнений клиентов

·       Обоснование выгод и цены продукта

Упражнение«Конкурентные преимущества продукции, менеджера, компании», разбор кейсов от участников

 

7. Работа с проблемами клиентов

7.1. Устранение недовольства клиента.

·         Основные отличия обсуждения от спора

·         Стандарты компании при работе с конфликтными клиентами.

·         Предупреждение разочарований клиентов.

·         Корректный отказ клиенту.

7.2. Работа с возражениями.

·         Типы и причины возражений

·         Обзор способов преодоления возражений клиентов

·         Модели обработки возражений

Создание банка ответов на типичные возражения.

7.3. Переговоры о цене.

·                    Приемы при переговорах о цене.

·                    Правила переговоров о цене.

Упражнение – деловая игра «Ответь на возражение», разбор конкретных случаев из практики участников

 

8. Оптимальное завершение контакта

• Ограничение переговоров во время выставки, перенос их на время «после выставки».
• Подведение итогов переговоров
• Фиксирование результата контакта
• Корректный  выход из контакта.

 

9. Работа менеджеров вне стенда

• Привлечение посетителей на стенд компании
• Маркетинг-исследование конкурентов:

исследуемые информационные позиции

организация сбора информации,

формы отчётов, примеры исследований

·         Маркетинг-исследование посетителей выставки (при необходимости)

·         Алгоритм действий менеджера после участия компании в выставке

·         Работа с посетителями стенда, оставившими свои координаты

Упражнение   «Разработка отчёта по результатам работы на выставке»

 

10. Сложные ситуации  на выставке и стресс-менеджмент для стендиста

·         Разрешение конфликтных и сложных ситуаций

·         Типичные ошибки на выставке

·         Управление стрессом и поддержание работоспособности стендиста

·         Психологическая  подготовка к обслуживанию посетителей на выставке

·         Поддержание эмоционального равновесия и восстановление работоспособности

·         Приемы и техники  стресс-менеджмента для стендиста

Упражнение   «Разработка индивидуальной антистрессовой программы стендиста»

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

 

 

СТОИМОСТЬ: 9 900 руб./1 чел. (НДС не облагается).
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, CD-диски с допол. инф., др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

 

СКИДКИ

- 5% - при регистрации 2-х чел., 7% 3-х и более чел. на один открытый тренинг/ семинар

- 3% при оплате как физическое лицо

! Если Вы хотя бы один раз обучались в нашей компании – у Вас скидка на дальнейшее обучение