Управление переговорами в процессе продажи: приемы убеждения и эффективной коммуникации

содержание семинара

Подготовка к переговорам:

- Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала переговоров. 

- Определение крайних условий и границ в переговорах. Планирование возможных уступок и контрпредложений. 

- Разработка альтернативных вариантов стратегии переговоров и выбор наилучшего из них. 

- Перевод собственного фокуса внимания с процесса на результат. 

Контакт с оппонентом: 

- Формирование первого впечатления. 

- Создание доверительной атмосферы на переговорах. 

- Определение типологии оппонента и способа взаимодействия с ним. 

- 4 инструмента для построения эффективной коммуникации: слова – смягчители, тонкое искусство повтора, называние результата, вхождение в пространство мастерства. 

- 3 уровня активного слушания. 

Обсуждение условий и аргументация предложений: 

- Последовательность вопросов. Постановка вопросов. Вопросы, выводящие за рамки привычного образа мышления. Фокус внимания при постановке вопросов. 

- Вопросы, ориентирующие клиента на действие: вопросы, определяющие лояльность, создающие уверенность, проверяющие эффективность результатов, создающие мотивацию к покупке, вызывающие  у клиента удовлетворение от будущего приобретения, создающие комфорт. 

- Сила открытых вопросов. 

- Секретные интонации трансформационных вопросов: тон волшебника, тон друга, тон старейшины, тон воина. 

- Презентация предложений. 

- Техники убеждения с опорой на выгоды, получаемые клиентом. 

- Техники убеждения с использованием приёмов НЛП (6 речевых стратегий: слова – трюизмы, предположения, мотивация, противоположности, ложные выборы, все выборы). 

- Предложение с опорой на позитивные и негативные образы. 

- Профилактика возражений. 

Торг по условиям и цене:

- Понимание и использование ключевых правил ведения торга по условиям. 

- Способы преодоления тупиков. 

Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах: 

- Искусство «раскусить» манипуляцию вовремя. 

- Распространенные тактики манипуляции в переговорах и методы противостояния им.

- Способы противостояния манипуляциям. 

 Способы удержания и возврата инициативы. 

Завершение переговоров:

- Принятие решений. 

- Фиксирование договоренностей. 

- Выход из контакта. 

- Создание партнерских отношений. 

Время проведения: 10.00-17.00

Для участия в программе необходимо подать предварительную заявку по тел.:

(343) 253-83-83 (многоканальный), 213-00-98 

info@ocprof.ru, www.ocprof.ru