содержание семинара

Программа обучения:

ЭФФЕКТИВНАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРАМИ И ЦЕНАМИ: современные подходы, новые решения для сетей магазинов "возле дома"

1. Специфика работы магазинов 'возле дома': результаты исследований, опросов покупателей.
2. Определение зоны охвата магазина 'возле дома' и целевой аудитории покупателей
3. Основные требования покупателей к обслуживанию, ассортименту и ценам в магазинах 'возле дома'.
4. Влияние эффективного управления ассортиментом, товарными запасами и ценами на основные показатели работы розничной сети.
5. Категорийный менеджмент как новое направление управления ассортиментом: история появления и развития, основные принципы и подходы.
6. Категорийный менеджер в системе управления розничной сети: функциональные обязанности, примеры инструкций ведущих розничных сетей.
7. Специфика организации работы категорийного менеджера: цели и инструменты работы, ключевые показатели деятельности и способы их расчета.
8. Основные проблемы внедрения системы категорийного менеджмента в российских сетях: почему ЭТО не работает у Вас, ЧТО надо делать?
9. Распределение полномочий между категорийным менеджером и руководителями магазинов: проблемные ситуации, их причины и примеры успешных решений.
10. Примеры успешной работы коммерческих отделов сетей магазинов 'возле дома'

 

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ И ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ: практические приемы категорийного менеджмента в магазинах "возле дома"

1. Современные методы управления ассортиментом и товарными запасами в розничной сети.
2. Основные характеристики ассортимента розничной сети: показатели, формулы, методы расчета.
3. Подходы к формированию товарных категорий продовольственной розничной сети (на примере магазинов "возле дома").
4. Расчет показателя перекрестности продаж между категориями и товарными группами и использование его в оптимизации "дерева категорий".
5. Специфика поведения покупателей: что нужно знать коммерческому работнику из области психологии покупателей.
6. Создание "психологического лица" товарной категории: методы, идеи, примеры
7. Планирование продаж по товарной категории. Расчет основных показателей потенциала товарной категории.
8. Разработка начального товарного баланса по магазину, товарной категории: сколько ассортиментных позиций нужно Вашему магазину
9. Составление плана развития товарной категории.
10. Специфика использование ассортиментных матриц в рамках категорийного менеджмента.
11. Ваш магазин перегружен товаром: что делать (методы оптимизации ассортимента и товарных запасов).
12. Учет влияние сезонных и событийных колебаний спроса на формирование категорий.
13. Организация эффективной работы с поставщиками: примеры ведущих российских сетей
14. Управление товарными запасами в рамках розничной сети, магазина, товарной категории.
15. Определение оптимального товарного запаса, оптимальной величины и времени заказа.
16. Оценка эффективности работы с товарными запасами: показатели, способы расчета.

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ В МАГАЗИНАХ ВОЗЛЕ ДОМА

Фактор 1: Ценообразование и управление ценовыми ощущениями покупателей

1. Влияние цены на основные показатели деятельности магазина.
2. Два подхода к ценообразованию в розничной торговле.
3. Экономические модели ценообразования: формулы, показатели, методы расчетов.
4. Основные виды ценовых стратегий магазинов: преимущества, недостатки, особенности применения.
5. Система EDLP: как использовать в своих магазинах то, что принесло успех мировым розничным сетям.
6. Психологические аспекты восприятия цен покупателями.
7. Изучаем ценовые методы стимулирования сбыта: цели и особенности применения.
8. Правила представления ценовых предложений в торговом зале.
9. Принципы формирования привлекательного ценового имиджа предприятия розничной торговли.
10. Примеры использования успешных ценовых решений в магазинах Петербурга.

 

Фактор 2: Современные методы мерчендайзинг: товарное, визуальное и событийное стимулирование продаж

 

1. Мерчендайзинг, его направления и характеристики:

• Товарный мерчендайзинг: система эффективной работы с покупательскими потоками и товарами
• Визуальный мерчендайзинг: основы создания максимально комфортной обстановки для покупки товара
• Событийный мерчендайзинг: теория и практика создания праздника в магазине

     2. Событийный мерчендайзинг:

• Правило "Соотношения ощущений и ожиданий": технология создания новых ощущений для покупателей
• Правило "Колеса торговли (идей)": источники новых торговых идей, стимулирование креативного мышление торгового персонала, как обосновать экономическую целесообразность реализации торговой идеи
• Этапы создания ежедневного "праздника" в магазине
• Новые идеи создания праздников для покупателей: примеры работы ведущих зарубежных и российских сетей и магазинов

      3. Визуальный мерчендайзинг:

• Свет, цвет, линии, материалы, композиции, музыка, аромокоммуникации, баланс, гармония: технологии, который должен знать каждый специалист розничной торговли
• Правила оформления витрин и композиций: баланс между искусством и технологией воздействия на покупателей и продажи
• Атмосфера магазина: можно ли "влюбить" в себя покупателя

     4. Товарный мерчендайзинг

• Основные правила покупателей (движение, внимание, "Кошелек", временные и пространственные правила, животные правила и т.п.)
• Планограмма: математика распределения внимания и продаж
• Нематематические аспекты мерчендайзинга: формирование стандартных форм выкладки, специальные формы выкладки
• Стандарты шлифовки выкладки: примеры инструкций

Выдаваемые документы:

Сертификат установленного образца о повышении квалификации

Преподаватели:

Крамарев Алексей Николаевич - Профессор, зав. кафедрой менеджмента (Институт торговли и ресторанного бизнеса; Вице-президент Лиги предпринимателей торговли Санкт-Петербурга