Курс Школа продаж, Модуль II "Мастер продаж"

описание семинара

Модуль II «МАСТЕР ПРОДАЖ»

Модуль II «МАСТЕР» является логическим продолжением I Модуля "ПРОФЕССИОНАЛ". Данный модуль преследует своей целью повышение профессиональной эффективности менеджеров по продажам посредством повышения их личностной эффективности. Акцент делается на развитие таких "базовых" компетенций, как способность оказывать влияние и противостоять чужому влиянию, навыки саморегуляции, "тайм-менеджменте", самомотивации, работе с убеждениями и «установками», ограничивающими эффективность продавца и т.д.

Формат обучения: вечерние мастер-классы с 19:00 до 22:00, 32 академ. часа.

содержание семинара

Процесс продажи, как столкновение интересов. Профилактика и эффективное разрешение конфликтных ситуаций в продажах.

1.1.Знакомство участников друг с другом. Формулирование ожиданий Участников от предстоящего обучения. Принятие правил работы в процессе обучения.

1.2. Рассказ о курсе «ШКОЛА ПРОДАЖ». Описание Модели компетенций успешных продавцов (по материалам результатов исследований Лайл М. и Сайн М. Спесеров).

1.3. Понятие «конфликта». Продажи, как конфликт (столкновение интересов продавца и покупателя).

1.4. Структура конфликта, применительно к специфике продаж.

1.5. Динамика конфликта, применительно к специфике продаж.

1.6. Общие принципы профилактики и управления конфликтом интересов «продавец – покупатель» в процессе продаж.

1.7. Диагностика базовых компетенций Слушателей

1.7.1.      На уровне знаний по теории эффективных продаж.

1.7.2.      На уровне умений и навыков эффективных продаж.

Эффективные методы цивилизованного влияния: аргументация, внушение, заражение. Харизма продавца.

2.1.Шкала влияния от «нецивилизованных» методов к «цивилизованным» в её проекции на процесс продаж.

2.2. Аргументация, как метод цивилизованного влияния.

2.3. Эффективные приёмы и методы аргументации: Предъявление причин; Использование цифр и фактов; Бумеранг («перелицовка»); Метод Сократа; Метод «салями»; Метод синтеза («от частного к общему»); Метод анализа («от общего к частному»); Метод сравнения.

2.1. Харизма продавца. Использование «спорные виды влияния», применительно к специфике продаж: Внушение; Заражение; Просьба.

2.2. Использование цивилизованных видов влияния на этапе вступления в контакт;

2.3. Использование цивилизованных видов влияния на этапе диагностики потребностей:

2.3.1.      Типология клиента по трансактному анализу: Родитель (эмоционал); Взрослый (логик); Дитя (эмоционал).

2.4. Использование цивилизованных видов влияния на этапе презентации:

2.7.1. Стили презентации с учётом типологии клиента по Эрику Берну:

—    Рекламирующая;

—    Информирующая;

—    Убеждающая;

2.5. Использование цивилизованного влияния при работе с возражениями (эффективные методы контраргументации).

2.5.1.      Типология «трудных клиентов» и работа с ними: «Демонстратор» (Дитя); «Нерешительный» (Дитя); «Эксперт» (Взрослый); «Критик – всезнайка» (Родитель).

Психологическая защита и противостояние агрессивному влиянию. Методы распознавания и противостояния манипуляции в продажах.

3.1. Манипуляция, как метод нецивилизованного влияния.

3.2. Признаки манипуляции, способы её распознания и возможные роли манипуляторов: Жертва; Спасатель; Каратель; Славный парень.

3.2. Техники противостояния манипуляции: Мониторинг эмоций; Уточнение; Присоединение; Выражение сомнения; Техника «цивилизованной конфронтации».

3.3. Противостояния манипуляции применительно к специфике продаж:

3.3.1.      Работа с клиентами – «манипуляторами»;

3.3.2.      Противостояние манипуляции в работе с дебиторской задолженностью;

3.3.3.      Противостояние манипуляции при работе с претензиями и рекламациями.

3.4.Агрессивные методы воздействия и методы противостояния им (психологическая защита):

3.4.1.      Метод «ответной агрессии»;

3.4.2.      Метод «цивилизованной конфронтации»;

3.4.3.      Метод «уступки» (присоединения);

3.4.4.      Метод «избегания» (ухода);

3.4.5.      Метод «рационализации»;

3.4.6.      Метод «снижение значимости»;

3.5. Противостояние агрессивным методам воздействия при работе с «трудными клиентами»;

3.6. Противостояние агрессивным методам воздействия при работе с дебиторской задолженностью;

3.7. Противостояние агрессивным методам воздействия при работе претензиями и рекламациями.

Стресс-менеджмент. Саморегуляция и профилактика профессионального выгорания в профессии продавца. Диагностика и практика.

4.1.Понятие стресса и «профессионального выгорания», как одной из форм дистресса;

4.2. Тестирование Слушателей на уровень профессионального выгорания;

4.3. Признаки «профессионального выгорания»: Физические; Поведенческие; Психологические.

4.4. Причины «профессионального выгорания» в профессии продавца:

4.4.1.      Коллектив.

4.4.2.      Ценности, цели и убеждения.

4.4.3.      Вознаграждение.

4.4.4.      Справедливость.

4.4.5.      Нагрузка.

4.4.6.      Контроль/ответственность.

4.5. Саморегуляция и профилактика «профессионального выгорания»:

4.5.1. Работа с «внешними стрессорами»;

4.5.2. Работа с «внутренними стрессорами».

Эффективные приёмы самомотивации продавца: активность, инициатива и ориентация на достижение результата в продажах.

5.1.Успешные продажи как инструмент реализации личных целей.

5.2. Постановка значимых целей и разработка путей их достижения.

5.3. Почему зная цель, люди не всегда стремятся к ней? Перевод мечты в цель. Привлекательность целей. Согласование «Хочу» и «Надо».

5.4. Характеристики грамотно сформулированной цели. Модели SMART, PURE и CLEAR.

5.5. Ориентированность на достижение результата и преодоление психологических препятствий. Три основания личной эффективности.

5.6. Что такое «Лень», и как ее использовать для «пользы дела». Приемы и техники самомотивации. Работа с отсрочками.

5.7. Ментальные карты (Mind Maps) как инструмент работы с целями.

Актёрское и ораторское мастерство в профессии продавца. Эффективные методы публичного выступления. Подведение итогов. Основные принципы ораторского выступления (публичной презентации).

6.1. Способы и специфика психологической настройки и подготовки к ораторскому выступлению (публичной презентации)

6.2. Этапы (структура) ораторского выступления:

—    Привлечение внимания;

—    «Завязка»;

—    Основная часть;

—    Кульминация;

—    «Развязка»;

—    Завершение.

6.3. Эффективные приёмы ораторского мастерства.

6.4. Проведение итоговой деловой игры;

6.5. Подведение итогов курса; вручение призов и сертификатов.

6.6. Завершение курса «ШКОЛА ПРОДАЖ», модуль II «МАСТЕР ПРОДАЖ».

Вручение сертификатов Школы управления DIRECTORICA. Шампанское!