ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

описание семинара

Семинар предназначен для: руководителей всех уровней, HR - менеджеров, менеджеров по продажам и работе с клиентами, а также всех сотрудников, стремящихся повысить свою эффективность в процессе ведения жёстких и манипулятивных переговоров.

Цель семинара:

• в результате обучения участники научатся анализировать ситуации «жёстких» переговоров и принимать эффективные решения в общении со сложными партнёрами;
• профилактировать и эффективно разрешать конфликтные ситуации на любом из этапов переговорного процесса;
• диагностировать восприятие и мотивы другого человека в ситуации «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров;
• распознавать и противостоять попыткам скрытого воздействия и манипуляции со стороны другого человека;
• эффективно противостоять внешней агрессии и психологическому давлению.
• эффективно влиять на партнёра по переговорам с помощью убеждения и эмоционального заражения.

Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.

содержание семинара

В программе:

Этапы и динамика переговорного процесса.

• Что такое «переговоры»? Терминология, применяемая в данной теме.
• Этапы переговорного процесса.
• Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.
• Признаки и особенности «жёстких переговоров».

Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса. Анализ эффективности, применяемых поведенческих стереотипов.

Подготовка к «жёстким переговорам».

• Техники сбора информации о партнере.
• Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости».
• Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.
• Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.

Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.

Начало «жёстких переговоров». Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения.

• Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса.
• Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.
• Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».

Практикум: Деловая игра на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса. Отработка уверенного поведения и методов переведения агрессивного воздействия в конструктивное русло.

Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.

• Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров. Структура этапа ориентации - «техника ВИД»; Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
• Техника активного слушания. Отработка техник задавания вопросов.
• Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.

Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.

Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.

• Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам.
• Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров.
• Техника определения и работы с «ложными возражениями».
• Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.)

Практикум: Деловая игра, направленная на практическую отработку противостояния внешнему манипулятивному воздействию.

Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам.

• Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения.
• Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.
• Эмоциональное завершение процесса переговоров.
• Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.

Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.