Контролируем исход переговоров, тренинг

описание семинара

Описание тренинга.

Тренинг «Контролируем исход переговоров» для продвинутых переговорщиков. Отрабатываем взаимодействие на тонком психологическом уровне. Добавляем универсальный инструмент для работы с возражениями. 

Бизнес-тренинг «Контролируем исход переговоров» — это НЕ стандартный тренинг переговоров. Предполагается, что если вы пришли на бизнес-тренинг «Контролируем исход переговоров», то вы уже проходили стандартные тренинги переговоров, владеете техниками ведения деловых переговоров, постоянно проводите деловые переговоры.

Задачи тренинга.

• Вывести переговорщика за рамки стандартных техник ведения деловых переговоров.
• Добавить в арсенал переговорщика инструменты тонкого психологического взаимодействия и влияния.
• Перевести деловые переговоры, деловое взаимодействие в ранг долгосрочного делового партнерства.

Содержание тренинга.

75% времени тренинга отведено под упражнения, 25% времени уделяется теоретическим обоснованиям.

К каждому блоку основной структуры переговоров добавляются инструменты управления внутренним психологическим состоянием переговорщика и инструменты тонкого психологического взаимодействия с клиентом.

Делается постоянный акцент на установление долгосрочных доверительных партнерских отношений. Важнейший блок – экология взаимоотношений.

В распоряжение переговорщика предоставляется универсальный и очень мощный инструмент для работы с возражениями («Раскрутка» возражения, как лингвистической структуры (фокусы языка)).

Итоги тренинга.

• Умение быстро устанавливать доверительные отношения даже на первых переговорах,
• Смещение фокуса внимания переговорщика с деловых переговоров, как таковых, на более широкую рамку восприятия, на установление партнерских отношений,
• Совершенствование навыков ведения деловых переговоров, развитие навыков установления долгосрочных доверительных партнерских отношений,
• Повышение устойчивости и доходности бизнеса.

содержание семинара

Программа тренинга.

1. Кто такой покупатель? Кто такой партнер?
2. Что продается? Трехуровневый анализ товара.
3. Три способа продаж.
4. Психологические аспекты ведения переговоров, партнерство. Теоретический блок.
•    Метасообщение (внутреннее послание),
•    Трансакционный анализ, психологическое каратэ, психологическое айкидо,
•    Работа телом в переговорах,
•    Экология взаимоотношений.
•    Этапы переговоров. Схемы, иллюстрирующие структуру переговоров.
5. Быстрое установление доверительных отношений:
•    Метасообщение,
•    Установление паппорта,
•    Калибровка Да/Нет.
6. Выяснение ситуации партнера, сбор информации:
•    Поддержание раппорта,
•    Воронка вопросов,
•    Парафраз.
7. Аргументация предложения:
•    Метасообщение,
•    Как прочувствовать партнера (трехпозиционное описание),
•    Цена и ценность товара,
•    Калибровка Да/Нет.
8. Подведение к решению:
•    Способы подведения к решению,
•    Экология взаимоотношений, партнерство.
9. Возражения партнера:
•    Принцип психологического айкидо,
•    Обзор методов работы с возражениями.
10. Работа с возражениями:
•    Лингвистическая структура возражения,
•    «Раскрутка» лингвистической структуры возражения (фокусы языка):
•    Выявление намерения,
•    Переопределение,
•    Аналогия,
•    Модель мира,
•    Стратегия реальности,
•    И другие,
Работа с возражениями, как постоянное домашнее задание переговорщика.
11. Завершение переговоров, разрыв раппорта.
12. Экология взаимоотношений.

Продолжительность: 2 дня по 8 часов.