«Создание и управление товаропроводящими сетями» (торговые представители)

описание семинара

Актуальность семинара-тренинга

Присоединение России к ВТО и грядущая либерализация внешнеэкономических отношений приведёт к открытию границ для иностранных товаров и резко обострит конкуренцию на всех товарных рынках области. В условиях ужесточения конкурентной среды наиболее решающим фактором в борьбе за покупателя станет слаженная и активная работа службы продаж. Именно от службы продаж, от эффективности её работы будет зависеть финансовое состояние и платёжеспособность предприятия.

СПРАВОЧНО: По данным Комитета по экономической политике во Владимирской области 32,7% предприятий из числа средних и крупных являются убыточными. По нашим оценкам ещё около 50% предприятий находятся в зоне риска и только 15-18% являются успешными. В малом бизнесе ситуация чуть лучше.

-КАК РЕАЛЬНО ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ, СДЕЛАТЬ ИХ СТАБИЛЬНО ВЫСОКИМИ?

-КАК СОЗДАТЬ И УПРАВЛЯТЬ ТОВАРОПРОВОДЯЩЕЙ СЕТЬЮ С БОЛЬШЕЙ ВЫГОДОЙ ДЛЯ СЕБЯ?

Именно этим вопросам  посвящён семинар-тренинг и последующие консультации. 

Что в итоге?

1. Участники семинара-тренинга, используя опробованные на практике технологии и методологические подходы, в экспресс-режиме осуществят весь комплекс работ по созданию товаропроводящей сети и подготовят базу по увеличению продаж как минимум на 10%.

 2. Участники семинара- тренинга получат право на бесплатные устные консультации по теме в течение 2-х месяцев после его окончания.

Форма семинара-тренинга:
Самопрезентация участников. Тематические блоки до 60 минут. Актуализация вопроса, получение опыта «из первых рук», обсуждение в группах, выдвижение идей и их оценка, выработка решений и механизма их реализации. Вопросы и ответы.

содержание семинара

Программа семинара-тренинга:

Модуль 1 (1 февраля). Создание команды торговых представителей.

1.      Определение целей предприятия (коммерческие, рыночные, финансовые). Оценка потенциала рынка (клиентов) и потенциала предприятия. Формирование прогнозов и планов продаж. Бизнес-процесс «Планирование продаж на год, квартал, месяц». Взаимоотношения между подразделениями внутри предприятия, матрица ответственности.

2.      Организация отдела (команды) торговых представителей. Планирование численности, подбор, найм, адаптация, обучение персонала. Компетенции  торговых представителей.

3.      Планирование работы торговых представителей (выручка, ассортимент, зона обслуживания и количество клиентов).

4.       Организация работы торговых представителей (рабочие места, транспорт, связь, оргтехника). Должностные инструкции, материальная ответственность.

5.      Технологии эффективных продаж для менеджеров. «Холодные звонки», презентация товара, работа с возражениями, заключение сделок. Основы мерчендайзинга для торговых представителей.

6.      Логистика и обслуживание клиентов. Договоры, страхование, перевозка и  возвраты. Финансовые расчёты и дебиторская задолженность – как не навредить себе.

7.      Контроль, отчётность и мотивация торговых представителей.

8.      Разрешение конфликта интересов между оптовыми компаниями и торговыми представителями.

Модуль 2(2 февраля). Как увеличить продажи как минимум на 10% за 6 месяцев.

9.      Ключевые факторы успеха и угрозы. Анализ конкурентной среды и определение конкурентных позиций предприятия. Какие изменения произойдут на товарных рынках с вступлением России в ВТО?

10.  Где ваши деньги - сегментация рынка и определение целевого потребителя. Позиционирование и отстройка от конкурентов, в том числе зарубежных.

11.  Ассортиментная политика. АВС и маржинальный анализы – кто приносит и съедает ваши деньги. Оптимизация ассортимента. Вывод на рынок новых товаров – как преуспеть.

12.  Ценовая политика – как кратно увеличить вашу прибыль. Принципы и методы ценообразования, скидки и их цена – кому, сколько и за что давать.

13.  Клиентоориентация. Как удержать клиентов, повысить их лояльность и  приверженность к вашей продукции и как превратить их в ваших сторонников.

14.  Технологии продвижения компании и продукции на различных рынках. Во что вкладывать деньги – рекламу, выставки, прямые продажи?

15.  Захват территории, тактика конкурентных войн -  как переманить клиентов. Барьеры входа на рынок и минимизация потерь при уходе с него.

16.  Маркетинговые ходы и рекламные трюки: достижения, ошибки и просчёты

17.  Разбор частных ситуаций, оценки-предложения-идеи.